Veranstaltungen
19. AMC-Meeting: Werkstatt "Marketing-Controlling"
05.11.2003, swissôtel, Düsseldorf/Neuss
5. November 2003, 13.30 - 16.30 Uhr
Aktuell sehen die meisten Topmanager der Finanzdienstleistung drastische Defizite im Marketing und Controlling ihrer Unternehmen. Die Navigationsmethoden des wertorientierten Marketing-Controllings gelten für Versicherungsunternehmen weitgehend als Neuland. Dabei haben sie auf Grund der Eigenheiten des Geschäfts einen besonders hohen Stellenwert. Der AMC sieht den Handlungsbedarf und unterstützt seine Mitglieder im Auf- und Ausbau eines zeitgemäßen systematischen Vorgehens.
Inhalte der Werkstatt:
13:30 Uhr
Begrüßung, Vorstellung der Teilnehmer
Einleitung: Wertorientiertes Marketing-Controlling
Andreas Wölker, Confidenz Marktentwicklungsgesellschaft mbH (PDF 364 KB)
Die Orientierung an Unternehmenswert und Solvabilität (z.B. IAS-Probeläufe ab 2003), die Entwicklung des Controllings von der Kostenkontrolle zur strategischen Steuerung sowie die Entwicklung des Marketings von der Reklame zur marktorientierten Unternehmensführung führen zur Konzeption des wertorientierten Marketing-Controllings. Es hat dafür zu sorgen, dass die Werttreiber und Wertvernichter der Absatzseite im Fokus stehen und verantwortet werden. Beispielsweise hat das Marketing-Controlling entscheidend dazu beizutragen, die Produktpalette und die Kapitalbasis einander anzupassen. Nur durch Zusammenwirken von Aktuar und Controller, Marketing, Schadensabwicklung und vielen anderen lässt sich wertorientiertes Marketing-Controlling realisieren.
Ausgewählte Ansätze des Marketingcontrolling:
13:50 Uhr
Controlling der kundenbezogenen Werttreiber als Kernbestandteil des Marketingcontrolling
Dr. Eberhard Peill / Dr. Frank Esselmann, MSR Consulting Group (PDF 782 KB)
- Kundenwert und Einfluß auf den Unternehmensertrag
- Kundenbindung und ihre Einflußfaktoren
- Messung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
- Vermittlerwert und Vermittlerzufriedenheit
14:25 Uhr
"Der Kundenwert entscheidet"
Meilensteine zum Controllen des Vertriebs
Dr. Rainer Pelizäus, Comppas GmbH (PDF 202 KB)
- Masse statt Klasse
- Steuerungsdimensionen, Deckungsbeiträge, Werte von Neugeschäft und Beständen
- Die Kernaufgaben: Kunden und Kosten
- Kunden und Partnerdatenbank
- richtige und unstreitbare Kostenverteilung auf Produkte und insbesondere Zielgruppen und Vertriebswege über die CVM
- Weitere Aufgaben, Prüfungen und Entscheidungen
- Vorgehensweisen/ Zusammenfassung
15:00 Uhr Kaffeepause
15:30 Uhr
Marketing-Controlling: Zusammenführung und Visualisierung von Daten
Prof. Dr. Stefan Eckstein, Synergetics (PDF 863 KB)
Perfekte Fachkonzepte sind eine notwendige, jedoch keine hinreichende Bedingung für ein erfolgreiches Marketing-Controlling. Die praktische Umsetzung muss zwingend durch moderne Technologien unterstützt werden. Dabei stellen sich zwei Hauptherausforderung im Kontext des Marketing-Controllings: Erstens müssen die Daten aus unterschiedlichsten Quellen zusammengeführt, harmonisiert und analysegerecht aufbereitet werden und zweitens müssen "Marketing-gerechte" Visualisierungen dieser Daten erfolgen. Über beider Problemfelder wird ein Überblick über schon heute verfügbare, praktisch eingesetzte Lösungen gegeben.
16:00 Uhr
Marketing-Performance-Measurement in Versicherungsgesellschaften
Andreas Wölker, Confidenz Marktentwicklungsgesellschaft mbH (PDF 275 KB)
Wertorientiertes Controlling benötigt entsprechende operative Performance-Kontroll- und Steuerungssysteme. Die Überwachung rentabler Ausrichtung auf erfolgversprechende Segmente, Verträge und Kundenbeziehungen ist das Herzstück des wertorientierten Marketing-Controllings in Versicherungs-unternehmen. Es ist eine vornehmliche Controlling-Aufgabe, dem operativen Geschäft Hilfe zur Selbsthilfe zu geben. Hierzu wird ein innovatives Marketing-Performance-Cockpit© vorgestellt, dass die Marketing-Leistung des Unternehmens sichtbar werden lässt. Graphisch aufbereitete markt-, ressourcen- und wertorientierte Größen für Ziele, Kosten, Prozesse und Ergebnisse bilden die Grundlage für Maßnahmen- und Leistungssteuerung.
Der AMC schlägt seinen Mitgliedern ein Projekt zur Schaffung eines wertorientierten Marketing-Controllings mit dem Ziel der Realisierung dieses Cockpits für Versicherungsgesellschaften vor.
16:30 Uhr Ende der Veranstaltung
Moderation: Dipl.-Kfm. Andreas Wölker, Confidenz Marktentwicklungsgesellschaft mbH
Inhalte:Aktuell sehen die meisten Topmanager der Finanzdienstleistung drastische Defizite im Marketing und Controlling ihrer Unternehmen. Die Navigationsmethoden des wertorientierten Marketing-Controllings gelten für Versicherungsunternehmen weitgehend als Neuland. Dabei haben sie auf Grund der Eigenheiten des Geschäfts einen besonders hohen Stellenwert. Der AMC sieht den Handlungsbedarf und unterstützt seine Mitglieder im Auf- und Ausbau eines zeitgemäßen systematischen Vorgehens.
Inhalte der Werkstatt:
13:30 Uhr
Begrüßung, Vorstellung der Teilnehmer
Einleitung: Wertorientiertes Marketing-Controlling
Andreas Wölker, Confidenz Marktentwicklungsgesellschaft mbH (PDF 364 KB)
Die Orientierung an Unternehmenswert und Solvabilität (z.B. IAS-Probeläufe ab 2003), die Entwicklung des Controllings von der Kostenkontrolle zur strategischen Steuerung sowie die Entwicklung des Marketings von der Reklame zur marktorientierten Unternehmensführung führen zur Konzeption des wertorientierten Marketing-Controllings. Es hat dafür zu sorgen, dass die Werttreiber und Wertvernichter der Absatzseite im Fokus stehen und verantwortet werden. Beispielsweise hat das Marketing-Controlling entscheidend dazu beizutragen, die Produktpalette und die Kapitalbasis einander anzupassen. Nur durch Zusammenwirken von Aktuar und Controller, Marketing, Schadensabwicklung und vielen anderen lässt sich wertorientiertes Marketing-Controlling realisieren.
Ausgewählte Ansätze des Marketingcontrolling:
13:50 Uhr
Controlling der kundenbezogenen Werttreiber als Kernbestandteil des Marketingcontrolling
Dr. Eberhard Peill / Dr. Frank Esselmann, MSR Consulting Group (PDF 782 KB)
- Kundenwert und Einfluß auf den Unternehmensertrag
- Kundenbindung und ihre Einflußfaktoren
- Messung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
- Vermittlerwert und Vermittlerzufriedenheit
14:25 Uhr
"Der Kundenwert entscheidet"
Meilensteine zum Controllen des Vertriebs
Dr. Rainer Pelizäus, Comppas GmbH (PDF 202 KB)
- Masse statt Klasse
- Steuerungsdimensionen, Deckungsbeiträge, Werte von Neugeschäft und Beständen
- Die Kernaufgaben: Kunden und Kosten
- Kunden und Partnerdatenbank
- richtige und unstreitbare Kostenverteilung auf Produkte und insbesondere Zielgruppen und Vertriebswege über die CVM
- Weitere Aufgaben, Prüfungen und Entscheidungen
- Vorgehensweisen/ Zusammenfassung
15:00 Uhr Kaffeepause
15:30 Uhr
Marketing-Controlling: Zusammenführung und Visualisierung von Daten
Prof. Dr. Stefan Eckstein, Synergetics (PDF 863 KB)
Perfekte Fachkonzepte sind eine notwendige, jedoch keine hinreichende Bedingung für ein erfolgreiches Marketing-Controlling. Die praktische Umsetzung muss zwingend durch moderne Technologien unterstützt werden. Dabei stellen sich zwei Hauptherausforderung im Kontext des Marketing-Controllings: Erstens müssen die Daten aus unterschiedlichsten Quellen zusammengeführt, harmonisiert und analysegerecht aufbereitet werden und zweitens müssen "Marketing-gerechte" Visualisierungen dieser Daten erfolgen. Über beider Problemfelder wird ein Überblick über schon heute verfügbare, praktisch eingesetzte Lösungen gegeben.
16:00 Uhr
Marketing-Performance-Measurement in Versicherungsgesellschaften
Andreas Wölker, Confidenz Marktentwicklungsgesellschaft mbH (PDF 275 KB)
Wertorientiertes Controlling benötigt entsprechende operative Performance-Kontroll- und Steuerungssysteme. Die Überwachung rentabler Ausrichtung auf erfolgversprechende Segmente, Verträge und Kundenbeziehungen ist das Herzstück des wertorientierten Marketing-Controllings in Versicherungs-unternehmen. Es ist eine vornehmliche Controlling-Aufgabe, dem operativen Geschäft Hilfe zur Selbsthilfe zu geben. Hierzu wird ein innovatives Marketing-Performance-Cockpit© vorgestellt, dass die Marketing-Leistung des Unternehmens sichtbar werden lässt. Graphisch aufbereitete markt-, ressourcen- und wertorientierte Größen für Ziele, Kosten, Prozesse und Ergebnisse bilden die Grundlage für Maßnahmen- und Leistungssteuerung.
Der AMC schlägt seinen Mitgliedern ein Projekt zur Schaffung eines wertorientierten Marketing-Controllings mit dem Ziel der Realisierung dieses Cockpits für Versicherungsgesellschaften vor.
16:30 Uhr Ende der Veranstaltung
19. AMC-Meeting
Anmeldung
Die Veranstaltung ist abgeschlossen.
Es ist keine Anmeldung mehr möglich.
19. AMC-Meeting: Werkstatt "Marketing-Controlling"
Kontakt zu den Organisatoren und Referenten
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AMC Finanzmarkt GmbH
Dr. Frank Kersten
Geschäftsführer
Tel.: 0211-26 00 69 66
Mobil: 0172-53 13 112
Infos zur Person
Direktkontakt
Dr. Frank Kersten, Dipl.-Kfm., Jahrgang 1964. Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, Promotion am Institut für Wirtschaftsinformatik der WWU Münster. Seit 1996 für den AMC tätig, seit August 2010 Geschäftsführer der AMC Finanzmarkt GmbH. Hier ist er verantwortlich für die zweimal jährlich stattfindenden AMC-Meetings, initiierte 2008 das Forum Maklerversicherer und betreut Themen rund um Kundenmanagement und Kundendialog.
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Comppas GmbH
Dr. Rainer Pelizäus
Im Kerberich 23
51519 Odenthal
Infos zur Person
Direktkontakt
Als Diplom-Mathematiker und Aktuar erwarb sich Rainer Pelizäus in der Praxis umfangreiche Kenntnisse über das gesamte Spektrum des Versicherungsgeschäfts. Mittlerweile besitzt er mehr als 20 Jahre Erfahrung im Aufbau und der Anwendung der Instrumente einer gestaltenden Unternehmensplanung und des Controllings, davon 16 Jahre als Verantwortlicher für das Controlling eines Versicherungskonzerns. Zuletzt war er als Abteilungsdirektor und Prokurist verantwortlich tätig. Rainer Pelizäus ist darüber hinaus Leiter des Arbeitskreises "Assekuranz-Controlling I" des Controller Vereins e.V. und Mitglied der GdV-Kommission "Controlling". Neben zahlreichen Veröffentlichungen und Vorträgen führt er Seminare zum "Kostenmanagement", zum "Prozeßmanagement" sowie zu "Informationssystemen" für den GdV durch.
-
concern GmbH
Dr. Frank Esselmann
Partner
Gertrudenstraße 30-36
50667 Köln
Infos zur Person
Direktkontakt
Dr. Frank Esselmann, Jahrgang 1964, Partner beider concern GmbH. Dr. Esselmann berät schwerpunktmäßig Versicherungen und Dienstleistungsunternehmen. Sein thematischer Fokus liegt auf der Optimierung des Vertriebs- und Kundenmanagements. Dr. Esselmann arbeitet in zahlreichen Projekten an der erfolgreichen Verknüpfung von Analytik, Strategie und Umsetzung. Thematischer Fokus der Projekte: Kundenwertmanagement, Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung, Prozessoptimierung aus Kundensicht und Gestaltung innovativer Dienstleistungskonzepte. Bevor Herr Dr. Esselmann 2000 zu MSR Consulting kam, war er Berater in den USA und Europa mit Fokus auf die pharmazeutische und medizintechnische Industrie bei ZS Associates, übte Forschungs- und Lehrtätigkeiten als wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Universität Dortmund aus und studierte Mathematik mit Promotion in Bielefeld und Dortmund.
-
MSR Consulting Group GmbH
Dr. Eberhard Peill
Senior Partner
Bayenthalgürtel 16-20
50968 Köln
Infos zur Person
Direktkontakt
Jahrgang 1955. Juristische Ausbildung und Promotion in Freiburg, Bonn, München und Hong Kong. 1983 - 1984 Vorstandsassistent beim Gerling Konzern, Köln. 1985 - 1989 Berater und Projektleiter bei McKinsey & Company, Inc., Düsseldorf. Seit 1990 Gründungspartner und Geschäftsführer der MSR Consulting Group. Sein Schwerpunkt ist die Beratung von Dienstleistungsunternehmen, insbesondere Versicherungen, Banken und Business-to-Business-Services. Der thematische Fokus liegt auf verschiedenen Aspekten des Customer Value Managements:
- Kundensegmentierung/-klassifizierung
- Entwicklung und Umsetzung von Marktbearbeitungsstrategien
- Steigerung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
- Customer Relationship Management
-
Synergetics
Management Information Company GmbH
Prof. Dr. Stefan Eckstein
Geschäftsführer
Benrather Schloßallee 99
40597 Düsseldorf
Prof. Dr. Stefan Eckstein, Jahrgang 1966, Diplom-Kaufmann, promovierte in Köln zum Thema "Entscheidungsunterstützung". Seine Karriere begann er als Beteiligungscontroller bei einem Krankenhausträger. 1997 wechselte er ins Business-Intelligence-Consulting des Softwareanbieters Oracle. Als Prokurist der MIS AG übernahm Dr. Eckstein die Leitung der Düsseldorfer Niederlassung. Seit.2002 ist er Geschäftsführer der Synergetics Management Information Company GmbH. Synergetics ist eine Business-Intelligence-Beratung rund um das Thema "Systeme zur Unternehmenssteuerung". Beratungsschwerpunkte im Versicherungswesen sind zur Zeit: Konzernkonsolidierung und –reporting (insb. unter Berücksichtung der speziellen Anforderungen des BAFin), Kennzahlensysteme und Kostencontrolling. Zusätzlich gibt Herr Prof. Eckstein als Inhaber der bundesweit ersten Professur für Business Intelligence sein Wissen und die gewonnenen praktischen Erfahrungen an seine Studierenden weiter.
19. AMC-Meeting: Werkstatt \"Marketing-Controlling\"
Dokumente
- Anfahrtbeschreibung
- Anmeldeformular (PDF, 7 KB)
- Einleitung: Wertorientiertes Marketing-Controlling (PDF 364 KB)
- Controlling der kundenbezogenen Werttreiber als Kernbestandteil des Marketingcontrolling (PDF 782 KB)
- "Der Kundenwert entscheidet" - Meilensteine zum Controllen des Vertriebs (PDF 202 KB)
- Marketing-Controlling: Zusammenführung und Visualisierung von Daten (PDF 863 KB)
- Marketing-Performance-Measurement in Versicherungsgesellschaften (PDF 275 KB)