26. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement

Wertorientierte Agenturführung -
mehr Produktivität im Vertriebsmanagement auf Agenturebene

Planung und Umsetzung der Vertriebsaktivitäten auf Ebene der Agentur werden natürlich maßgeblich durch die Agenturinhaber und deren Mitarbeiter wahrgenommen. Gleichzeitig besteht aber das Erfordernis, den "Flottenverband" auf Kurs zu halten, d.h. die dezentralen Aktivitäten an gemeinsamen, übergeordneten Zielen und Strategien auszurichten. In diesem Spannungsfeld entstehen Fehlsteuerungen und Machtkonflikte, die die Position und Bedeutung der Ausschließlichkeit bedrohen.

Angestellten Verkäufern wird meist vorgeschrieben, was sie zu tun haben. Agenturen sind in weitaus geringerem Maße weisungsgebunden und setzen zudem eigene Ressourcen ein. Dennoch hoffen Versicherer, im Rahmen der Agenturführung die Anstrengungen der Agenturen in die gewünschten Bahnen zu lenken und sie zu besseren Leistungen zu veranlassen. Dabei kommen - abhängig von der jeweiligen Führungsphilosophie - ganz verschiedene Steuerungs- und Lenkungsinstrumente in Betracht.

Im Mittelpunkt des Forums Vertriebsmanagement steht die Bestandsaufnahme und Identifizierung besonders erfolgreicher Instrumente und ihrer Einsatzbedingungen. Zielsetzung der Veranstaltung ist es, besser zu verstehen, wie im Wege der Agenturführung über eine verbesserte Produktivität der Wert des Agenturvertriebs - auch im Vergleich mit konkurrierenden Vertriebswegen - erhöht werden kann. Praxisberichte aus dem Kreis unserer Mitglieder - Versicherer und Kooperationspartner - sowie die Diskussion unter den Teilnehmern des Forums sollen hierzu einen Beitrag leisten.

09.30	Empfang mit Kaffee und Tee
Teil 1: 10.00 - 11.30 Uhr
10.00	Begrüßung und Themeneinführung Dr. Wolfgang Overtheil Senior Manager AMC (PDF, 54 KB)
10.15	Interne Agenturberatung bei der R+V - ein ganzheitlicher Ansatz Jürgen Dorrmann, Vertriebswegemanagement, R+V Versicherung AG (PDF, 1.7 MB) Die ganzheitliche Agenturberatung übernimmt mit der Bewertung von erfolgskritischen Faktoren der Agentur Aufgaben der Erfolgsmessung. Sie führt diese mit der Bewertung individueller Entwicklungs- und Fördermaßnahmen für den Vertriebspartner zusammen und stellt somit ein Vertriebssteuerungsinstrument dar.
10.45	"Was belohnt wird, wird gemacht": Vertriebssteuerung und Kundenbindung mit dem Online-Sachprämiensystem netcentive® Dr. Detlev Fey, Vorstand, Magmapool Sales & Marketing (PDF, 1.5 MB) Im Business-to-Business ist die Ausschüttung von Prämien als zusätzlichem Anreiz bei der Erzielung bestimmter Umsatzvorgaben oder anderer Leistungen fester Bestandteil vieler Vertriebsorganisationen. Das Online-Prämienprogramm netcentive® ist ein modernes Instrument zur Vertriebssteuerung und Vertriebspartnerbindung.
11.30	Kaffeepause
Teil 2: 12.00 - 13.30 Uhr
12.00	Organisation der Führung und Betreuung von Agenturen Dr. Rolf Henning, Geschäftsführer, edicos group (PDF, 164 KB) Vom Verkäufer zum Unternehmer: ein Projekt zur Professionalisierung der Aussendienst-Organisation. Wie Sie durch Investitionen in Führungssysteme und Entwicklungsprogramme ihre Organisationen effizienter aufstellen und gleichzeitig einen Generationswechsel einläuten.
12.45	Der Unternehmenswert – Führungsgröße im Agenturvertrieb? Matthias Bäcker, Geschäftsführer, w.econ Unternehmensberatung (PDF, 1.6 MB) Der Unternehmenswert hat sich als zentraler Erfolgsmaßstab bei den meisten Versicherern durchgesetzt. Wie kann die Unternehmenswertorientierung im Alltag des Agenturvertriebs, der Agenturführung und des Vertriebscontrollings umgesetzt werden? Sind Führungs- und Steuerungsgrößen wirklich wertorientiert? Gibt es einen gezielten Wertbeitrag des Agenturvertriebs? Wie kann Wertorientierung in der Praxis implementiert werden?
13.30	Gemeinsames Mittagsbuffet
Teil 3: 15.00 - 16.30 Uhr
15.00	"Gemeinsam zum Erfolg" - Kooperativer Führungsstil in der Ausschließlichkeitsorganisation der Westfälischen Provinzial Anselm Gerighausen, Bezirksdirektor, Westfälische Provinzial Versicherung (PDF, 699 KB)
15.45	Effektive Agenturführung: Was zeichnet erfolgreiche Instrumente und und Verfahren aus? Dr. Frank Esselmann, Partner, MSR Consulting (PDF, 574 KB) Im Management von Agenturen, die als selbständige Unternehmer ernst genommen werden, stehen Führung und Eigenverantwortung häufig in einem scheinbaren Widerspruch. Es gibt jedoch Vertriebsorganisationen, in denen es zu einem sehr effektiven Zusammenspiel von Unterstützung auf der einen Seite und der Durchsetzung von Anforderungen auf der anderen Seite kommt. In dem Vortrag werden erfolgreiche Beispiele aufgezeigt und diskutiert.
16.30	Ende der Veranstaltung
19.00	Gemeinsames Abendessen