Mehr Klarheit, bessere Entscheidungen – warum Benchmarking im Maklervertrieb jetzt entscheidend ist

Die Komplexität nimmt zu, der Entscheidungsdruck ebenso: In der Versicherungsbranche stehen Marketing und Vertrieb vor der Herausforderung, aus immer mehr Daten die richtigen Schlüsse zu ziehen. Wie können Unternehmen durch mehr Transparenz, strukturierte Informationen und den gezielten Einsatz von Technologie ihre Entscheidungsprozesse verbessern? Und damit nicht zuletzt ihre Kunden besser erreichen?

Wir haben mit Torben Tietz und Dr. Stephan Groll von MSR Consulting gesprochen, die sich mit der Studie PROVE Makler dieses Themas annehmen.

Das Thema Produktivität ist im Maklervertrieb aktuell stark im Fokus, der Druck auf die Vertriebsorganisationen steigt. Wo seht ihr die Versicherer aktuell?

Torben Tietz: Wir sehen einen deutlich intensiveren Wettbewerb um die wirklich produktiven Makler, also diejenigen, die signifikant zum Neugeschäft beitragen. Gleichzeitig konsolidiert sich der Markt, was bedeutet, dass weniger, aber dafür größere und professionellere Maklerhäuser entstehen. Versicherer fokussieren sich stärker auf leistungsfähige Partner. Und sie müssen gleichzeitig steigende Erwartungen erfüllen, etwa bei Service und Digitalisierung.

Dr. Stephan Groll: Makler erwarten exzellente Servicequalität, reibungslose digitale Prozesse und eine hohe fachliche Unterstützung. Das alles führt dazu, dass der Maklervertrieb deutlich anspruchsvoller zu steuern ist. Und das oft ohne belastbare Vergleichswerte. Intern gibt es viele Kennzahlen, aber die entscheidende Einordnung fehlt. Das sind meist ganz praktische Steuerungsfragen: Wie viele Maklerbetreuer brauche ich? Wie verteile ich meine Ressourcen optimal? Welche Vergütungssysteme funktionieren im Markt wirklich?

Warum lassen sich diese Fragen so schwer beantworten?

Torben Tietz: Weil der Maklervertrieb ein komplexes System in einem dynamischen Umfeld ist. Makleranforderungen verändern sich und Betreuungsstrukturen müssen sich anpassen. Die Effekte einzelner Maßnahmen sind oft nicht eindeutig vorhersehbar. Nehmen wir zum Beispiel das Thema Betreuung: Mehr Betreuungskapazitäten führen nicht automatisch zu mehr Produktion. Es kommt darauf an, wie die Betreuung organisiert ist und welche Makler adressiert werden. Genau solche Zusammenhänge sind ohne Marktvergleich schwer zu erkennen.

Heißt das, viele Entscheidungen werden eher aus dem Bauch heraus getroffen?

Dr. Stephan Groll: Zumindest teilweise. Natürlich gibt es Erfahrung und internes Wissen. Aber ohne externe Referenz fehlt die objektive Grundlage. Entscheidungen basieren dann stärker auf Erfahrung als auf belastbaren Daten. Das ist in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld ein Risiko. Und führt dazu, dass Diskussionen häufig auf Meinungen basieren: „Wir glauben, dass dieses Modell besser funktioniert.“ Mit Benchmarking kann man diese Diskussionen auf eine faktenbasierte Ebene heben und klar zeigen, welche Ansätze im Markt tatsächlich erfolgreich sind.

Und genau hier setzt eure Studie PROVE Makler an?

Torben Tietz: Genau. Unser Ziel ist es, Transparenz über die Erfolgsfaktoren im Maklervertrieb zu schaffen. Wir ermöglichen einen strukturierten Marktvergleich, der zeigt, welche Modelle wirklich funktionieren.

Im Kern geht es um vier Bereiche. Erstens: Wie ist der Maklervertrieb organisiert? Also welche Betreuungsmodelle gibt es, wie sind die Rollen verteilt, wo wird spezialisiert? Zweitens schauen wir uns das Portfolio an – wie viele Makler sind angebunden, wie viele davon sind wirklich aktiv, und wie verändert sich das über die Zeit? Drittens geht es um die Produktivität: Was kommt pro Makler tatsächlich an Produktion, wie entwickelt sich das Neugeschäft? Und viertens schauen wir auf die Kostenseite – Courtagestrukturen, Vergütungsmodelle und wie das alles mit der tatsächlichen Produktion zusammenhängt.

Was haben die Studien-Teilnehmer davon?

Dr. Stephan Groll: Entscheidend ist vor allem die Verbindung der Bereiche. Das bringt die richtig wichtigen Erkenntnisse. Jeder Teilnehmer sieht, wo er im Markt steht – und zwar auf Basis vergleichbarer Kennzahlen. Das schafft eine Transparenz, die es so bisher oft nicht gibt. Daraus lassen sich sehr konkrete Handlungsfelder ableiten. Zum Beispiel, ob Ressourcen effizient eingesetzt werden oder ob Anpassungen in der Betreuungsstruktur sinnvoll sind. Die Studie liefert so eine faktenbasierte Grundlage für Entscheidungen – und hilft, Diskussionen zu versachlichen.

Ein kritischer Punkt ist immer die Datenqualität. Wie stellt ihr sicher, dass die Ergebnisse belastbar sind?

Dr. Stephan Groll: Wir arbeiten mit einem mehrstufigen Validierungsprozess. Die Daten werden geprüft, plausibilisiert und gemeinsam mit den Teilnehmern abgestimmt. Das ist ein zentraler Bestandteil unseres Vorgehens. Vertraulichkeit hat oberste Priorität. Alle Daten werden anonymisiert verarbeitet, und es gibt klare Regelungen zum Datenschutz. Kein Teilnehmer kann Rückschlüsse auf einzelne Wettbewerber ziehen – gleichzeitig bleibt die Aussagekraft des Benchmarkings vollständig erhalten.

Auf den Punkt gebracht: Warum sollte ein Versicherer teilnehmen? Und was unterscheidet PROVE Makler von anderen Studien?

Torben Tietz: Weil Versicherer endlich eine objektive Antwort auf zentrale Steuerungsfragen bekommen und ihre Vertriebsorganisation gezielt weiterentwickeln können. Jeder Teilnehmer erhält einen maßgeschneiderten Bericht mit konkreten Ansatzpunkten für Maßnahmen. Wir bleiben nicht auf der Ebene von Kennzahlen stehen, sondern zeigen, welche Zusammenhänge dahinterliegen. Und was das konkret für die Weiterentwicklung des eigenen Maklervertriebs bedeutet.

Weitere Informationen zur Studie PROVE Makler.