Veranstaltungen
26. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement
17.04.2007, swissôtel, Düsseldorf/Neuss
 17. April 2007, 10.00 - 16.30 Uhr
Moderation: Dr. Wolfgang Overtheil, AMC Münster |
mehr Produktivität im Vertriebsmanagement auf Agenturebene
Planung und Umsetzung der Vertriebsaktivitäten auf Ebene der Agentur werden natürlich maßgeblich durch die Agenturinhaber und deren Mitarbeiter wahrgenommen. Gleichzeitig besteht aber das Erfordernis, den "Flottenverband" auf Kurs zu halten, d.h. die dezentralen Aktivitäten an gemeinsamen, übergeordneten Zielen und Strategien auszurichten. In diesem Spannungsfeld entstehen Fehlsteuerungen und Machtkonflikte, die die Position und Bedeutung der Ausschließlichkeit bedrohen.
Angestellten Verkäufern wird meist vorgeschrieben, was sie zu tun haben. Agenturen sind in weitaus geringerem Maße weisungsgebunden und setzen zudem eigene Ressourcen ein. Dennoch hoffen Versicherer, im Rahmen der Agenturführung die Anstrengungen der Agenturen in die gewünschten Bahnen zu lenken und sie zu besseren Leistungen zu veranlassen. Dabei kommen - abhängig von der jeweiligen Führungsphilosophie - ganz verschiedene Steuerungs- und Lenkungsinstrumente in Betracht.
Im Mittelpunkt des Forums Vertriebsmanagement steht die Bestandsaufnahme und Identifizierung besonders erfolgreicher Instrumente und ihrer Einsatzbedingungen. Zielsetzung der Veranstaltung ist es, besser zu verstehen, wie im Wege der Agenturführung über eine verbesserte Produktivität der Wert des Agenturvertriebs - auch im Vergleich mit konkurrierenden Vertriebswegen - erhöht werden kann. Praxisberichte aus dem Kreis unserer Mitglieder - Versicherer und Kooperationspartner - sowie die Diskussion unter den Teilnehmern des Forums sollen hierzu einen Beitrag leisten.
| 09.30 | Empfang mit Kaffee und Tee |
| Teil 1: 10.00 - 11.30 Uhr | |
| 10.00 |
Begrüßung und Themeneinführung Dr. Wolfgang Overtheil Senior Manager AMC (PDF, 54 KB)  |
10.15 |
Interne Agenturberatung bei der R+V - ein ganzheitlicher Ansatz Jürgen Dorrmann, Vertriebswegemanagement, R+V Versicherung AG (PDF, 1.7 MB) Die ganzheitliche Agenturberatung übernimmt mit der Bewertung von erfolgskritischen Faktoren der Agentur Aufgaben der Erfolgsmessung. Sie führt diese mit der Bewertung individueller Entwicklungs- und Fördermaßnahmen für den Vertriebspartner zusammen und stellt somit ein Vertriebssteuerungsinstrument dar. |
10.45
 |
"Was belohnt wird, wird gemacht": Vertriebssteuerung und Kundenbindung
mit dem Online-Sachprämiensystem netcentive® Dr. Detlev Fey, Vorstand, Magmapool Sales & Marketing (PDF, 1.5 MB) Im Business-to-Business ist die Ausschüttung von Prämien als zusätzlichem Anreiz bei der Erzielung bestimmter Umsatzvorgaben oder anderer Leistungen fester Bestandteil vieler Vertriebsorganisationen. Das Online-Prämienprogramm netcentive® ist ein modernes Instrument zur Vertriebssteuerung und Vertriebspartnerbindung. |
| 11.30 | Kaffeepause |
| Teil 2: 12.00 - 13.30 Uhr | |
12.00 |
Organisation der Führung und Betreuung von Agenturen Dr. Rolf Henning, Geschäftsführer, edicos group (PDF, 164 KB) Vom Verkäufer zum Unternehmer: ein Projekt zur Professionalisierung der Aussendienst-Organisation. Wie Sie durch Investitionen in Führungssysteme und Entwicklungsprogramme ihre Organisationen effizienter aufstellen und gleichzeitig einen Generationswechsel einläuten. |
12.45 |
Der Unternehmenswert – Führungsgröße im Agenturvertrieb? Matthias Bäcker, Geschäftsführer, w.econ Unternehmensberatung (PDF, 1.6 MB) Der Unternehmenswert hat sich als zentraler Erfolgsmaßstab bei den meisten Versicherern durchgesetzt. Wie kann die Unternehmenswertorientierung im Alltag des Agenturvertriebs, der Agenturführung und des Vertriebscontrollings umgesetzt werden? Sind Führungs- und Steuerungsgrößen wirklich wertorientiert? Gibt es einen gezielten Wertbeitrag des Agenturvertriebs? Wie kann Wertorientierung in der Praxis implementiert werden? |
| 13.30 | Gemeinsames Mittagsbuffet |
| Teil 3: 15.00 - 16.30 Uhr | |
| 15.00 |
"Gemeinsam zum Erfolg" - Kooperativer Führungsstil in der Ausschließlichkeitsorganisation der Westfälischen Provinzial Anselm Gerighausen, Bezirksdirektor, Westfälische Provinzial Versicherung (PDF, 699 KB) |
15.45 |
Effektive Agenturführung: Was zeichnet erfolgreiche Instrumente und und Verfahren aus? Dr. Frank Esselmann, Partner, MSR Consulting (PDF, 574 KB) Im Management von Agenturen, die als selbständige Unternehmer ernst genommen werden, stehen Führung und Eigenverantwortung häufig in einem scheinbaren Widerspruch. Es gibt jedoch Vertriebsorganisationen, in denen es zu einem sehr effektiven Zusammenspiel von Unterstützung auf der einen Seite und der Durchsetzung von Anforderungen auf der anderen Seite kommt. In dem Vortrag werden erfolgreiche Beispiele aufgezeigt und diskutiert. |
| 16.30 | Ende der Veranstaltung |
| 19.00 | Gemeinsames Abendessen |
Die Teilnahme an sämtlichen Veranstaltungen des AMC-Meetings ist für vier Personen eines Mitglieds-VU bzw. zwei Personen eines Kooperationspartners kostenlos. Für jede weitere Person werden 100,- Euro pro Tag berechnet. Für Personen von Unternehmen, die nicht Mitglied im AMC sind, wird eine Tagungsgebühr in Höhe von 1.585,- Euro pro Person berechnet.
Bei ausschließlichem Besuch des AMC-Forums Prozessoptimierung wird für Nicht-AMC-Mitglieder eine Teilnahmegebühr von 250,- Euro erhoben. BiPRO-Mitglieder zahlen 150,- Euro.
Bei ausschließlichem Besuch des Forums Finanzvorsorge werden für Teilnehmer von Banken, Bausparkassen bzw. Investmentgesellschaften 295,- Euro pro Person berechnet. Für Teilnehmer von Produkt- oder Dienstleistungsunternehmen werden 560,- Euro pro Person berechnet.
26. AMC-Meeting
Anmeldung
Die Veranstaltung ist abgeschlossen.
Es ist keine Anmeldung mehr möglich.
26. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement
Kontakt zu den Organisatoren und Referenten
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AMC Finanzmarkt GmbH
Stefan Raake
Geschäftsführer
Tel.: 0211-26 00 69 69
Mobil: 0179-45 55 670
Infos zur Person
Direktkontakt
Stefan Raake, Diplom-Kaufmann, Jahrgang 1965. Studium an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Marketing sowie Wirtschafts- und Sozialpsychologie. Seit 1995 im AMC-Netzwerk tätig, seit August 2010 als geschäftsführender Gesellschafter der AMC Finanzmarkt GmbH. Online-Projekte und Beratung für über 30 Versicherer, von 1995 bis 2005 Projektleiter und Chefredakteur von Versicherungen.de.
Fachautor, diverse Veröffentlichungen u .a. "Marketing Online" (Campus Verlag, das erste deutsche Buch zum Thema), "Web 2.0 in der Finanzbranche", "Versicherer im Internet", die Studie "Die Assekuranz im Internet” (Jährliche Auflagen seit 1996). Von 1996 bis 2007 Partner und Gesellschafter der itm IDEAS TO MARKET GmbH sowie viele Jahre Beirat der Digitalen Stadt Düsseldorf e.V., seit 2017 in der Jury des German Brand Award und seit 2020 Beirat im OMGV.
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concern GmbH
Dr. Frank Esselmann
Partner
Gertrudenstraße 30-36
50667 Köln
Infos zur Person
Direktkontakt
Dr. Frank Esselmann, Jahrgang 1964, Partner beider concern GmbH. Dr. Esselmann berät schwerpunktmäßig Versicherungen und Dienstleistungsunternehmen. Sein thematischer Fokus liegt auf der Optimierung des Vertriebs- und Kundenmanagements. Dr. Esselmann arbeitet in zahlreichen Projekten an der erfolgreichen Verknüpfung von Analytik, Strategie und Umsetzung. Thematischer Fokus der Projekte: Kundenwertmanagement, Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung, Prozessoptimierung aus Kundensicht und Gestaltung innovativer Dienstleistungskonzepte. Bevor Herr Dr. Esselmann 2000 zu MSR Consulting kam, war er Berater in den USA und Europa mit Fokus auf die pharmazeutische und medizintechnische Industrie bei ZS Associates, übte Forschungs- und Lehrtätigkeiten als wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Universität Dortmund aus und studierte Mathematik mit Promotion in Bielefeld und Dortmund.
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edicos consulting & software GmbH & Co. KG
Dr. Rolf Henning
Geschäftsführer
Hindenburgstraße 28
30175 Hannover
Infos zur Person
Direktkontakt
Dr. Rolf Henning ist mit seiner Firma edicos mit seinen aktuell 40 Mitarbeitern seit über 15 Jahren in den Bereichen IT-Beratung und Softwareentwicklung spezialisiert. Hauptsächlich zählen Versicherungen und Banken zu den Kunden von edicos. edicos ist sowohl als Anbieter einer Blockchain-Plattform (EVAN.Network auf Basis von Etherium) als auch als Integrator von Blockchain-Lösungen aufgestellt. Im Kontext von Smart Contracts ist edicos spezialisiert auf Anwendungen im Finanzbereich.
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Magmapool Sales & Marketing Services AG
Dr. Detlev Fey
Vorstand
Elgendorfer Straße 55
56410 Montabaur
Infos zur Person
Direktkontakt
Dr. Detlev Fey, Diplom-Psychologe, Studium in Marburg, Giessen (Psychologie, Philosophie und Physiologie) und St. Gallen (General Management). Vorstand der Magmapool Sales & Marketing Services AG, Montabaur.
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Mammut Consulting GmbH
Matthias Bäcker
Geschäftsführer
Radewisch 203
24145 Kiel
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Provinzial
Anselm Gerighausen
Bezirksdirektor
Provinzial-Allee 1
48159 Münster
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R+V Versicherung AG
Jürgen Dorrmann
Vertriebswegemanagement
Raiffeisenplatz 1
65189 Wiesbaden
26. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement
Dokumente
- swissôtel: Informationen und Anfahrtbeschreibung
- Online-Formular: Anmeldung zum 26. AMC-Meeting
- Dr. Wolfgang Overtheil, AMC: Begrüßung und Themeneinführung (PDF, 54 KB)
- Jürgen Dorrmann, R+V Versicherung AG: Interne Agenturberatung bei der R+V - ein ganzheitlicher Ansatz (PDF, 1.7 MB)
- Dr. Detlev Fey, Magmapool Sales & Marketing: "Was belohnt wird, wird gemacht" - Vertriebssteuerung und Kundenbindung mit dem Online-Sachprämiensystem netcentive® (PDF, 1.5 MB)
- Dr. Rolf Henning, edicos group: Organisation der Führung und Betreuung von Agenturen (PDF, 164 KB)
- Matthias Bäcker, w.econ Unternehmensberatung: Der Unternehmenswert – Führungsgröße im Agenturvertrieb? (PDF, 1.6 MB)
- Anselm Gerighausen, Westfälische Provinzial Versicherung AG: "Gemeinsam zum Erfolg" - Kooperativer Führungsstil in der Ausschließlichkeitsorganisation der Westfälischen Provinzial (PDF, 699 KB)
- Dr. Frank Esselmann, MSR Consulting: Effektive Agenturführung: Was zeichnet erfolgreiche Instrumente und und Verfahren aus? (PDF, 574 KB)