20. AMC-Meeting: Werkstatt \"Vertrieb\"

27. Mai 2004, 9.00 - 16.30 Uhr

Moderation: Bernhard Schneider, AMC Versicherungsbörse

Inhalte:

Produktivitätssteigerung und effiziente Vertriebssteuerung und -information sind schon fast traditionell Schwerpunkte dieser Veranstaltung. Es erwarten Sie Beiträge aus der Praxis für die Praxis mit der Möglichkeit zur Diskussion mit den Teilnehmern und Referenten.

Agenda

9.00 - 9.30 Uhr
Einführung und kurzer Überblick/Bericht über den Stand vertriebsrelevanter Projekte
Bernhard Schneider, Geschäftsführer, AMC Versicherungsbörse GmbH, Düsseldorf

9.30 - 10.30 Uhr
Mehr Produktivität im Ausschließlichkeitsvertrieb: Thesen, Meinungen, Erkenntnisse
Klaus-Dieter Kreutz, Geschäftsführer, Apoll GmbH, Hamburg (PDF, 375 KB)
Kaum eine Branche erhält eine so umfassende Nachfrageunterstützung durch die Medien wie die Versicherungsbranche. Dennoch ist die Produktivität in vielen Vertrieben nicht ausreichend, werden viele Chancen nicht genutzt. Die Frage lautet: Wie lässt sich die Produktivität der Vermittler nachhaltig erhöhen?

• 10 Wahrheiten des Versicherungsvertriebs
  
• Der Kunde: Bedürfnisse und Potential
  
• Der Vermittler: Defizite und Chancen
  
• Vertriebsunterstützung: Vom Produktverkauf zur bedarfsgerechten Systematik
  
• Impulse zur Erhöhung der Produktivität

10.30 - 11.00 Uhr
Kaffeepause

11.00 - 12.00 Uhr
Potenzialanalyse, Optimierung und Controlling von Außendienstgebieten
Werner Tappert, Geschäftsführer, LUTUM + TAPPERT DV-BERATUNG GMBH, Bonn (PDF, 2.7 MB)
Durch eine Reorganisation der Vertriebsgebiete erschließen sich gleich mehrere Optimierungspotenziale auf einmal: intensivere Marktdurchdringung, bessere Ausschöpfung der Marktpotenziale, gleichmäßigere Verteilung der Arbeitslast im Vertrieb, gerechtere Provisionschancen. Der Vortrag zeigt anhand eines Fallbeispiels aus der Praxis, welche Unterstützung moderne Geomarketing-Software heute bei der Gebietsoptimierung bietet.

12.00 - 13.30 Uhr
Mittagspause

13.30 - 14.15 Uhr
Vertriebssteuerungssystem bei der PAX-Versicherung, Schweiz - Ein Erfahrungsbericht
Dieter Roskoni, Director Marketing, PeopleSoft Germany
Wie kann der interne und externe Vertrieb synchronisiert werden so dass Kundeninformationen von jedem Platz aus abgerufen werden können? Wie lassen sich externe Agenten enger in die Unternehmensprozesse integrieren? Und wie können heterogene Kundendaten zu einem 360 Grad Blick verbunden werden? Die PAX Versicherung hat dies mi Hilfe eines integrierten Kundenmanagementsystems geschafft. 20% Produktivitätssteigerung, eine einheitliche Vertriebsplattform, zentrale Datenhaltung und die Verbindung von Aquise-, Kunden- , Analyse-, Offertdaten schaffen hier eine mehrdimensionales Führungstool.

14.15 - 15.00 Uhr
Finanzplanung und ISO 9001: Das Perpetuum Mobile der Umsatzsteigerung
Frank L. Braun, Geschäftsführer, MWS Braun GmbH, Bonn (PDF, 857 KB)
Lebenslange Kundenbindung, Erhöhung der Vertragsdichte, Kunden- und Mitarbeiter-Potentialsteigerung. Wie bringt man mit ANALYSEN den Vertrieb ans Laufen? Erfahrungen vom "Analysen-Papst".

15.00 - 15.30 Uhr
Kaffeepause

15.30 - 16.30 Uhr
Call-Center-Unterstütrzung für den Außendienst
Andreas Pasing, Key Account Manager, buw consulting GmbH, Osnabrück (PDF, 4.7 MB)
Der Vortrag basiert auf den Praxiserfahrungen aus der erfolgreichen Projektarbeit von buw mit Versicherungen und Finanzdienstleistern in der Neu- und Bestandskundenakquisition:

• Steigerung der Terminfrequenz und -güte durch telefonische Vorqualifizierung
  
• Telefonisch gesteuerte Nachbearbeitung als Steuerungselement und Mittel zur effizienten CRM-Einbindung
  
• Flankierende Analyse zur Ermittlung optimaler Kampagneninhalte.
  

16.30 Uhr
Ende der Veranstaltung