Im Nachgang zum AMC-Thementag Digitale Services in Produktmanagement, Verkaufsförderung und Kundendialog haben wir Herrn Tiziano Lenoci, Leiter Marketing und Vertrieb GVB Gruppe, zu den Erfolgsfaktoren für die digitale Vermarktung von Services und Versicherungsprodukten befragt. Lesen Sie hier seine wichtigsten Tipps für Versicherer.

Tipp1) Werfen Sie Ihre Schwimmhilfen weg!
Die digitalen Wellen sind da und sie werden stärker werden. Wir müssen lernen damit umzugehen oder noch besser: beginnen uns damit wohl zu fühlen. Denn wie können wir den „digitalen Kunden“ verstehen, seine „Pain-Points“ erkennen und Lösungen entwickeln, wenn wir uns persönlich nicht selber in die digitale Transformation begeben?

Dazu müssen wir aus der Komfortzone des Bestehenden und des Bekannten ausbrechen. Wir müssen uns regelrecht dazu zwingen die digitale Alternative zu Papier einzusetzen. Beispielsweise indem wir auf alle Schränke und Ablageflächen für Papier und Ordner verzichten. Somit haben wir die Möglichkeiten weiteres Papier anzuhäufen „entfernt“ und müssen zwingend neue, digitale Tools einsetzen.

Also: Die „Schwimmhilfen“ wegwerfen und schwimmen lernen. Und zwar schnell. Und mit Spaß.

Tipp 2) Kannibalisieren Sie sich selber!
Häufig werden neue Initiativen nicht in Angriff genommen oder gar verhindert, weil diese das bestehende Geschäft bedrohen. Diese rein auf Innensicht basierende und kurzfristig orientierte Haltung kann früher oder später eine große Gefahr für das Unternehmen darstellen.

Nämlich dann, wenn Anbieter auf dem Markt in Erscheinung treten die echte „Pain-Points“ auf Kundenseite lösen und dadurch erfolgreich sind. Es mag schmerzvoll klingen, aber es ist besser sich selber zu kannibalisieren. Denn ansonsten wird die Konkurrenz mit Sicherheit den noch viel schmerzvolleren Weg – nämlich den des definitiven Verlustes von Marktanteilen – einleiten.

Tipp 3) Seien Sie einfach. Und mutig!
Einfach sein heißt zu verzichten. Instagram wurde unter anderem so erfolgreich weil sie ihre erste App-Version „Burbn“ massiv entschlackten und auf das reine Teilen von Fotos reduzierten. Oftmals werden online so viele mögliche Varianten angeboten, dass der Kunde die Übersicht verliert. Oder es werden Daten abgefragt, nur weil diese seit Jahren ebenfalls auf dem physischen Formular anzugeben sind.

Die wichtige Frage, was der Kunde wirklich nutzt oder welche Angaben dem Unternehmen wirklich nützen wird oftmals zu wenig hartnäckig gestellt. Seien Sie kritisch und fordern Sie die maximale Reduktion auf das Minimum. Diese Reise braucht Mut und die Bereitschaft die Komplexität vom Kunden weg ins Unternehmen zu holen.

Herr Lenoci, was bedeutet es für Sie ein "genereller Disruptions Enthusiast" zu sein?
"Mich fasziniert die Möglichkeit, dass immer wieder neue, weniger umfangreiche Lösungen die – von Giganten beherrschten – Märkte erschüttern oder gar „zerstören“ (to disrupt) können. Jedes Unternehmen sollte mit der nötigen Begeisterung Ausschau nach möglichen Disruptionspotenzialen in den eigenen oder naheliegenden Märkten und Wertschöpfungsketten Ausschau halten. Es können große Marktchancen oder Risiken darin verborgen sein."