Im Wettbewerb der Vertriebswege gerät der Agenturvertrieb zunehmend unter Druck. Natürlich gehört daher die Beseitigung der Schwächen dieses Vertriebes, insbesondere die Behebung von Produktivitätsdefiziten, zum Tagesgeschäft. Wirksamer ist es aber, sich wieder auf die Stärken, die Assets des Agenturvertriebs zu besinnen: gesicherter Kundenzugang, Risikoselektion, spartenübergreifendes Cross Selling und vor allem Steuerbarkeit.

Agenturführung bedient sich all der Instrumente, die steuernd und richtungsweisend auf das Handeln der Agenturen einwirken, um die zentralen und regionalen Ziele und Strategien zu realisieren. Die Menschen in den Agenturen müssen für diese Ziele begeistert und auf dem Weg zu ihrer Erfüllung mitgenommen werden (nicht so sehr die Top 20% sondern die Under 80%). Insofern ist die adäquate Agenturführung der Schlüssel zu einem erheblichen Optimierungspotenzial.

Der neu eingerichtete Arbeitskreis Agenturführung widmet sich diesem ebenso dringlichen wie schwierigen Thema: Planung und Umsetzung der Vertriebsaktivitäten auf Ebene der Agentur werden natürlich maßgeblich durch die Agenturinhaber und deren Mitarbeiter wahrgenommen. Gleichzeitig besteht aber das Erfordernis, den "Flottenverband" auf Kurs zu halten, d.h. die dezentralen Aktivitäten an gemeinsamen, übergeordneten Zielen und Strategien auszurichten. In diesem Spannungsfeld entstehen Fehlsteuerungen und Machtkonflikte, die die Position und Bedeutung der Ausschließlichkeit bedrohen.

Im Mittelpunkt des Arbeitskreises steht die Bestandsaufnahme und Identifizierung besonders erfolgreicher Instrumente und ihrer Einsatzbedingungen. Welche Führungsphilosophien und –strategien bewähren sich in der Praxis?; was genau zeichnet erfolgreiche Steuerungsinstrumente aus?; wie mobilisiert man Agenturen? Versicherer sowie ausgewählte Kooperationspartner präsentieren beeindruckende Lösungen ohne die zahlreichen Hürden auf dem Weg dorthin zu verschweigen. Ziel dabei ist es, - gemeinsam - aus der Vielzahl alternativer Vorgehensweisen ein schlüssiges und praktikables Gesamtkonzept zu erarbeiten, das gewissermaßen als best practice der Agenturführung einsetzbar ist.