Ein Interview mit Stephan Schinnenburg, Vertriebsvorstand der DFV Deutsche Familienversicherung AG.

Auf dem AMC-Meeting im Herbst 2019 forderte Stephan Schinnenburg einen stärkeren Fokus auf einfache Lösungen, die für Vermittler einfach zu handhaben und für Kunden leicht zu verstehen sind. Smart heißt in diesem Verständnis, moderne Kommunikationsassistenten wie Alexa und Co. sowie eine moderne Zahlungsabwicklung, etwa mit Amazon Pay oder PayPal, anzubieten.

Kunden haben laut Schinnenburg schlichtweg die gleichen Ansprüche an Versicherungsprodukte wie an den Kauf beliebiger Produkte im Internet, beispielsweise über Amazon: unkompliziert und schnell soll es sein – nicht weniger als ein komfortables Kauferlebnis. Wie das gelingen kann? Für den AMC ein guter Aufhänger, einmal genauer beim Vertriebsvorstand der Deutschen Familienversicherung nachzufragen.

AMC: Wie smart sind Ihrer Meinung nach die deutschen Versicherer aktuell? Und die Deutsche Familienversicherung im Speziellen?
Stephan Schinnenburg: Eine Versicherung ist dann smart, wenn sie ihren Kunden und Vertriebspartnern einfache Lösungen anbietet. Unsere Produkte sind für Vermittler einfach zu handhaben und für Kunden leicht zu verstehen. Darüber hinaus bietet die Deutsche Familienversicherung ihren Kunden als erster Versicherer Europas den vollständigen Versicherungsabschluss über den Sprachassistenten Alexa; außerdem ist die Zahlungsabwicklung mit Amazon Pay oder PayPal möglich.

AMC: Was meinen Sie, wenn Sie sagen: „Der Kunde vergleicht Äpfel mit Birnen - und zwar zu Recht!“?
Schinnenburg: Im Zeitalter der Digitalisierung stellen Kunden an Versicherungsprodukte dieselben Ansprüche wie beispielsweise an Amazon. Das bedeutet, sie möchten eine Police genauso unkompliziert und schnell abschließen können wie den Erwerb eines anderen beliebigen Produkts im Internet. Hier sind somit nicht länger Tage, sondern Minuten die maßgebende Zeiteinheit.

AMC: Was muss Ihrer Meinung nach ein Versicherungsvertrieb in einer digitalen Welt leisten?
Schinnenburg: Versicherer müssen ihren Vertrieb an die veränderten Anforderungen anpassen. Das bedeutet, Kunden das von Onlineplattformen gewohnte Kaufgefühl zu vermitteln und auch die eigenen Produkte fit für die digitale Welt zu machen. Gleichzeitig schätzen viele Menschen beim Abschluss einer Versicherung nach wie vor eine menschliche Vertrauensinstanz, gerade bei sensiblen Themen wie der privaten Pflegevorsorge. Hier kommt den Maklern eine entscheidende Rolle zu: Diese unterstützen wir bei der Beratung etwa in Form von digitalen Abschlussstrecken, Online-Seminaren und weiteren hilfreichen Tools.

AMC: Die Deutsche Familienversicherung pflegt unter anderem Kooperationen mit Influencern. Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht und was empfehlen Sie anderen Versicherern?
Schinnenburg: Als Innovationstreiber innerhalb der Versicherungsbranche sind wir immer offen für neue Ideen und Ansätze. Die Zusammenarbeit mit Influencern ist für uns ein wichtiges Kommunikationsinstrument, da wir auf diesem Wege junge, digitalaffine Zielgruppen noch einmal anders adressieren können. Influencer sind in ihren Communities eine gewichtige Einflussgröße und bringen eine enorme Reichweite mit, von der auch wir profitieren.

AMC: Die Deutsche Familienversicherung setzt auf die konsequente Vereinfachung ihrer Produkte. Wie sind Sie vorgegangen und welche Effekte konnten Sie messen?
Schinnenburg: Jedes unserer Produkte funktioniert nach dem „Alles drin“-Prinzip. So muss der Kunde nicht darüber entscheiden, was er versichert, sondern nur, in welcher Höhe er versichert. Es genügt die Eingabe des Alters, um eine detaillierte Leistungsübersicht zu unseren vier Varianten Basis, Komfort, Premium und Exklusiv zu erhalten. Die zahlreichen Siegel, die unsere Produkte in den Untersuchungen der Stiftung Warentest regelmäßig erhalten, unterstreichen die Qualität unseres Portfolios. Solche Auszeichnungen durch eine in Deutschland etablierte und gewichtige Instanz freuen uns sehr, da sie einen hohen Vertrauensvorschuss beim Kunden erzeugen und den Maklern das Beratungsgespräch erleichtern.

AMC: Wie wird ein Versicherer wirklich smart?
Schinnenburg: Am Ende des Tages kommt es immer auf qualitativ hochwertige und gleichzeitig leicht zu verstehende Versicherungsprodukte an. Maklern wie Kunden muss die Vermittlung beziehungsweise der Erwerb einer Police heutzutage so einfach wie möglich gemacht werden. Es ist zu einer Selbstverständlichkeit geworden, sich über Konsumgüter im Internet zu informieren, sie dort mit verwandten Produkten zu vergleichen und schließlich auch zu bestellen. Dieses komfortable Kauferlebnis gilt es auch beim Abschluss von Versicherungen zu erzeugen.

Die DFV Deutsche Familienversicherung AG ist ein wachstumsstarkes InsurTech-Unternehmen. Die DFV deckt als digitales Versicherungsunternehmen mit eigenen Produkten die komplette Wertschöpfungskette ab. Ziel des Unternehmens ist es, Versicherungsprodukte anzubieten, die Menschen wirklich brauchen und sofort verstehen ("Einfach. Vernünftig"). Die DFV bietet ihren Kunden vielfach ausgezeichneten Krankenzusatzversicherungen (Zahn-, Kranken-, Pflegezusatzversicherung) sowie Unfall- und Sachversicherungen an. Auf Basis des hochmodernen und skalierbaren, in-house entwickelten IT-Systems setzt das Unternehmen mit durchweg digitalen Produktdesigns sowie der Abschlussmöglichkeit über digitale Sprachassistenten neue Maßstäbe in der Versicherungsbranche.

Stephan Schinnenburg ist seit 2018 Vertriebsvorstand der DFV Deutsche Familienversicherung AG. In seine Zuständigkeit fallen die Bereiche Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung. Vor seiner Tätigkeit als CSO war der gelernte Versicherungskaufmann u.a. Vorstandsmitglied verschiedener ERGO Gesellschaften.