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AMC-Thementag: "Fit for digital": Guter Vertrieb ist Zünglein an der Waage
Start: 10.04.2016
Steht der klassische Versicherungsvertrieb angesichts der rasch voranschreitenden Digitalisierung vor dem Aus? Viele - fast inflationär angebotene - Veranstaltungen dazu blasen in dieses Horn. Beim AMC-Thementag "Fit for digital“, klang das anders: Gerade in Zeiten der Digitalisierung rückt der persönliche Kontakt wieder in den Mittelpunkt. Eine gute Außendienst-Organisation wird zum Zünglein an der Waage.
Eine gute Außendienst-Organisation ist gerade in Zeiten der Digitalisierung für die Assekuranz sehr wichtig, denn schließlich lieben Menschen Menschen. Dies gilt unverändert auch im Internetzeitalter.
Viele Teilnehmer der Veranstaltung, die der AMC gemeinsam mit seinem Partner Akademie der Deutschen Medien Anfang April in München durchgeführt hat, vertreten diesen Standpunkt: Der persönliche Vertrieb wird auch in zehn Jahren eine wichtige Rolle spielen. Das klassische Geschäftsmodell der Versicherer habe sich nicht überlebt, wie viele "falsche Propheten" glauben machen wollen.
Allerdings: Business as Usual ist keine Lösung. Denn die Digitalisierung hat massive Auswirkungen. Allein schon deshalb, weil für Kunden ganz generell das Internet als Informationsquelle immer wichtiger wird. Die Zeitspanne minimiert sich zunehmend, die Versicherern bleibt, um ihre Kunden/Interessenten erfolgreich zu kontaktieren. Zudem wollen immer mehr Kunden aktiv mitgestalten und neue Kommunikationsmöglichkeiten ausnutzen. Letztlich müssen Versicherer verstehen, dass jeder Touchpoint zum Branchen- und Salespoint wird.
Fit for digital = Kombination von klassischen und neuen Fähigkeiten
Fitte Versicherer kombinieren die Vorteile des klassischen Vertriebs mit modernen Services und Technologien. Sie müssen die „Customer Journey“ besser als bisher verstehen, und zudem andere „Skills“ bei den Akteuren im Vertrieb sowie neue Organisationsmodelle entwickeln. Es gilt, die noch bestehende sehr große Lücke zwischen Marketing/Marke einerseits und dem Vertrieb andererseits zu schließen.
Keine Angst vor Fintechs
Fintechs taugen nur sehr bedingt als Vorbild, da sie als Newcomer am Markt sehr fokussiert agieren können, was klassischen Anbietern schlichtweg unmöglich ist. Vorteile liegen in ihren schlankeren Verkaufsprozessen, einer höheren Transparenz und einer innovativeren Kundenansprache sowie der Fähigkeit, auf Distanz zu beraten und zu verkaufen. Eher schlecht stehen sie aber im Schadenfall dar, da eine Entkoppelung von Kunden und Versicherern besteht.
Vermittler-Digitalisierung: Das notwendige Maß bestimmen die Kunden
Die Digitalisierung erfordert sehr differenzierte Reaktionen - auch von jedem einzelnen Vermittler. Dabei ergibt sich das notwendige Maß an Digitalisierung vor allem aus der Zusammensetzung seines Bestandes und der künftig anvisierten Zielgruppe sowie deren Erwartungen an digitalisierten Angeboten. Es lohnt sich also, die Digitalisierung und das Internet generell als Chance zu verstehen.
Viele Teilnehmer der Veranstaltung, die der AMC gemeinsam mit seinem Partner Akademie der Deutschen Medien Anfang April in München durchgeführt hat, vertreten diesen Standpunkt: Der persönliche Vertrieb wird auch in zehn Jahren eine wichtige Rolle spielen. Das klassische Geschäftsmodell der Versicherer habe sich nicht überlebt, wie viele "falsche Propheten" glauben machen wollen.
Allerdings: Business as Usual ist keine Lösung. Denn die Digitalisierung hat massive Auswirkungen. Allein schon deshalb, weil für Kunden ganz generell das Internet als Informationsquelle immer wichtiger wird. Die Zeitspanne minimiert sich zunehmend, die Versicherern bleibt, um ihre Kunden/Interessenten erfolgreich zu kontaktieren. Zudem wollen immer mehr Kunden aktiv mitgestalten und neue Kommunikationsmöglichkeiten ausnutzen. Letztlich müssen Versicherer verstehen, dass jeder Touchpoint zum Branchen- und Salespoint wird.
Fit for digital = Kombination von klassischen und neuen Fähigkeiten
Fitte Versicherer kombinieren die Vorteile des klassischen Vertriebs mit modernen Services und Technologien. Sie müssen die „Customer Journey“ besser als bisher verstehen, und zudem andere „Skills“ bei den Akteuren im Vertrieb sowie neue Organisationsmodelle entwickeln. Es gilt, die noch bestehende sehr große Lücke zwischen Marketing/Marke einerseits und dem Vertrieb andererseits zu schließen.
Keine Angst vor Fintechs
Fintechs taugen nur sehr bedingt als Vorbild, da sie als Newcomer am Markt sehr fokussiert agieren können, was klassischen Anbietern schlichtweg unmöglich ist. Vorteile liegen in ihren schlankeren Verkaufsprozessen, einer höheren Transparenz und einer innovativeren Kundenansprache sowie der Fähigkeit, auf Distanz zu beraten und zu verkaufen. Eher schlecht stehen sie aber im Schadenfall dar, da eine Entkoppelung von Kunden und Versicherern besteht.
Vermittler-Digitalisierung: Das notwendige Maß bestimmen die Kunden
Die Digitalisierung erfordert sehr differenzierte Reaktionen - auch von jedem einzelnen Vermittler. Dabei ergibt sich das notwendige Maß an Digitalisierung vor allem aus der Zusammensetzung seines Bestandes und der künftig anvisierten Zielgruppe sowie deren Erwartungen an digitalisierten Angeboten. Es lohnt sich also, die Digitalisierung und das Internet generell als Chance zu verstehen.
AMC-Thementag: "Fit for digital": Guter Vertrieb ist Zünglein an der Waage
Kontakt zu den Organisatoren
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AMC Finanzmarkt GmbH
Stefan Raake
Geschäftsführer
Tel.: 0211-26 00 69 69
Mobil: 0179-45 55 670
Infos zur Person
Direktkontakt
Stefan Raake, Diplom-Kaufmann, Jahrgang 1965. Studium an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Marketing sowie Wirtschafts- und Sozialpsychologie. Seit 1995 im AMC-Netzwerk tätig, seit August 2010 als geschäftsführender Gesellschafter der AMC Finanzmarkt GmbH. Online-Projekte und Beratung für über 30 Versicherer, von 1995 bis 2005 Projektleiter und Chefredakteur von Versicherungen.de.
Fachautor, diverse Veröffentlichungen u .a. "Marketing Online" (Campus Verlag, das erste deutsche Buch zum Thema), "Web 2.0 in der Finanzbranche", "Versicherer im Internet", die Studie "Die Assekuranz im Internet” (Jährliche Auflagen seit 1996). Von 1996 bis 2007 Partner und Gesellschafter der itm IDEAS TO MARKET GmbH sowie viele Jahre Beirat der Digitalen Stadt Düsseldorf e.V., seit 2017 in der Jury des German Brand Award und seit 2020 Beirat im OMGV.
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AMC Finanzmarkt GmbH
Désirée Schubert
PR Managerin und ESG-Expertin
Tel.: 0176-6087 8244
Mobil: 0176-6087 8244
Infos zur Person
Direktkontakt
Desirée Schubert, MBA sustainability Management an der Universität Lüneburg & Studium der Germanistik und Erziehungswissenschaften an der Universität zu Köln. Senior Consultant, PR-Managerin und Ansprechpartnerin des AMC zu Nachhaltigkeit (CSR).
Für den AMC u.a. als Studienleiterin ("Die Assekuranz im Internet", "Verständlichkeit in der Assekuranz", "Nachhaltigkeit in der Assekuranz") und als Fachautorin tätig.
Seit 2015 Netwerkpartner mit eigener Company, der Fährmann Unternehmensberatung GmbH
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