Veranstaltungen
25. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement
22.11.2006, swissôtel, Düsseldorf/Neuss
 22. November 2006, 09.00 - 17.00 Uhr
Moderation: Dr. Wolfgang Overtheil, AMC Münster |
Cross-Selling - ein Dauerbrenner
Auch das zweite Forum Vertriebsmanagement befasst sich mit Ansätzen zur Steigerung der Produktivität im Vertrieb. Im Mittelpunkt steht diesmal das Thema Cross Selling.
Alle reden vom Bestandskunden, im Focus steht die Kundenbeziehung, Kundenmanagement und CRM boomen. Gleichwohl beklagen Versicherer unverändert unbefriedigende Cross Selling Raten. Woran liegt das? Was ist zu tun?
Vorgestellt und diskutiert werden Maßnahmen, die den Cross Selling Prozess verbessern und unterstützen, die direkt steuernd in die Vertriebsaktivitäten eingreifen und das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter verändern und die geeignet sind, Cross Selling Quoten spürbar zu steigern.
Das Forum wendet sich an Interessierte, die in Führungs- oder Fachverantwortung vertriebliche Entscheidungen treffen oder vorbereiten.
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09.00
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Empfang mit Kaffee und Tee, Ausgabe der Tagungsunterlagen |
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09.30
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Begrüßung Dr. Wolfgang Overtheil, AMC Münster (PDF, 10 KB)  |
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09:45
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Cross Selling: Eine Chance der EU-Vermittlerrichtlinie Stefan Eversberg, Bereichsleiter, AXA (PDF, 687 KB) Beratungsprotokolle erhöhen auch die Transparenz der Beratungsqualität und damit die Möglichkeiten der Differenzierung im Wettbewerb um den Kunden. In Verbindung mit einer umfangreichen und hochwertigen Kundenanalyse als Basis einer bedarfsgerechten Beratung kann Cross Selling deutlich verbessert werden. |
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10.30
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Cross Selling von Versicherungen im Bankenvertrieb Stephan Spital, Mitglied der Vorstände, PB Versicherungen (PDF, 339 KB) Stephan Spital, Vorstandsmitglied der Postbank-Versicherung, wird sich dem Thema "Cross Selling im Bankenvertrieb" widmen. Dabei wird er unterschiedliche Dimensionen des Cross Sellings beschreiben, Praxisbeispiele beleuchten und aktuelle Trends aufzeigen. Die Postbank Versicherung ist ein joint-venture der Talanx AG und der Postbank AG und neben CiV-Versicherung, Neue Leben und Magyar Posta Teil des Talanx-Geschäftsfeldes Post-und Bankkooperationen. |
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11.15
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Kaffeepause |
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11.45
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Ausschöpfung des Cross Selling Potenzials durch Mobilisierung der Agenturen Dr. Frank Esselmann, Partner, MSR Consulting (PDF, 1.0 MB) Stagnation ist mittlerweile ein typisches Bild in vielen Ausschließlichkeitsorganisationen: Agenturen können ihre Produktionszahlen kaum noch halten, zahlreiche Bestände schrumpfen. Nicht selten wird dieser Situation entweder mit Appellen oder mit einer Eskalation im Führungsprozess begegnet. Dabei sind Strategien, die rein auf eine Erhöhung des Vertriebsdrucks abzielen, kaum erfolgreich. Sie ersetzen weder Motivation noch Befähigung. In dem Vortrag wird ein kooperativer Ansatz zur Mobilisierung von Agenturen vorgestellt, der sich im Praxistest bei Vertrieben sehr unterschiedlicher Struktur bewährt hat. Dabei liegt ein besonderer Schwerpunkt auf der erfolgreichen Ausschöpfung des Cross-Selling-Potenzials. |
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12.30
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Gemeinsames Mittagsbuffet |
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14.00
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Kundenorientierung und eine zentrale Kundensicht als Voraussetzung für Cross Selling Erfolge Dr. Munira Schömann, Abteilungsleiterin Marketing, Öffentliche Versicherung Braunschweig, Sami Sokkar, Business Development Manager, SAP (PDF, 5.5 MB) Sami Sokkar propagiert zentrale Kundensicht, systematisches Kundenbeziehungsmanagement und Konzentration auf den Bestandskunden als Voraussetzung für Cross Selling Erfolge. Darauf aufbauend gibt Dr. Munira Schoemann Einblick, wie man mit – technisch unterstütztem - zielgruppen-spezifischem Kontaktmanagement die Cross Selling Bereitschaft der Kunden mobilisieren kann. |
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14.45
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Abbildung und technische Unterstützung von Cross Selling Prozessen Dr. Rolf Henning, Geschäftsführer, edicos group Bernd Törber, Senior Account Manager, abaXX Technology (PDF, 93 KB) Wechselnde Anforderungen des Vertriebs an die IT zur Realisierung von Vertriebs- bzw. Agentursystemen lassen sich in herkömmlichen IT-Landschaften oft nur sehr schwer abbilden. Dies liegt u.a. an monolithischen (nicht webbasierten) Anwendungen und langen Abstimmungsprozessen. Moderne Portaltechnologien bieten einen Ausweg aus diesem Dilemma, indem unterschiedlichste Systeme und Datenquellen integriert und Prozesse hinsichtlich Vertriebsweg, Zielgruppe, Sparte und Beratungsansatz flexibel abgebildet werden können. An konkreten Praxisbeispielen zeigt edicos als Spezialist für Portallösungen von abaXX auf, wie Cross Selling Prozesse technisch unterstützt werden können. |
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15.30
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Diskussion |
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16.00
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Ende der Veranstaltung |
25. AMC-Meeting
Anmeldung
Die Veranstaltung ist abgeschlossen.
Es ist keine Anmeldung mehr möglich.
25. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement
Kontakt zu den Organisatoren und Referenten
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AMC Finanzmarkt GmbH
Stefan Raake
Geschäftsführer
Tel.: 0211-26 00 69 69
Infos zur Person
Direktkontakt
Stefan Raake, Diplom-Kaufmann, Jahrgang 1965. Studium an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Marketing sowie Wirtschafts- und Sozialpsychologie. Seit 1995 im AMC-Netzwerk tätig, seit August 2010 als geschäftsführender Gesellschafter der AMC Finanzmarkt GmbH. Online-Projekte und Beratung für über 30 Versicherer, von 1995 bis 2005 Projektleiter und Chefredakteur von Versicherungen.de.
Fachautor, diverse Veröffentlichungen u .a. "Marketing Online" (Campus Verlag, das erste deutsche Buch zum Thema), "Web 2.0 in der Finanzbranche", "Versicherer im Internet", die Studie "Die Assekuranz im Internet” (Jährliche Auflagen seit 1996). Von 1996 bis 2007 Partner und Gesellschafter der itm IDEAS TO MARKET GmbH sowie viele Jahre Beirat der Digitalen Stadt Düsseldorf e.V., seit 2017 in der Jury des German Brand Award und seit 2020 Beirat im OMGV.
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concern GmbH
Dr. Frank Esselmann
Partner
Gertrudenstraße 30-36
50667 Köln
Infos zur Person
Direktkontakt
Dr. Frank Esselmann, Jahrgang 1964, Partner beider concern GmbH. Dr. Esselmann berät schwerpunktmäßig Versicherungen und Dienstleistungsunternehmen. Sein thematischer Fokus liegt auf der Optimierung des Vertriebs- und Kundenmanagements. Dr. Esselmann arbeitet in zahlreichen Projekten an der erfolgreichen Verknüpfung von Analytik, Strategie und Umsetzung. Thematischer Fokus der Projekte: Kundenwertmanagement, Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung, Prozessoptimierung aus Kundensicht und Gestaltung innovativer Dienstleistungskonzepte. Bevor Herr Dr. Esselmann 2000 zu MSR Consulting kam, war er Berater in den USA und Europa mit Fokus auf die pharmazeutische und medizintechnische Industrie bei ZS Associates, übte Forschungs- und Lehrtätigkeiten als wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Universität Dortmund aus und studierte Mathematik mit Promotion in Bielefeld und Dortmund.
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Dummy-Firma für nicht zugeordnete Personen
Sami Sokkar
NICHT ÄNDERN!!!
Business Development Expert der SAP Deutschland und Lehrbeauftragter für die Fachbereiche Versicherungen und Dienstleistungsmarketing mit den Lehrinhalten Personal, Marketing und Vertrieb an der Berufsakademie Mannheim und Eventmarketing, Projektmanagement und Kreativität an der Europäischen Medien- und Event-Akademie Baden-Baden, der Popakademie Baden-Württemberg und der Fachhochschule Karlsruhe, sowie internationales Versicherungs-Marketing an der Fachhochschule Wiesbaden. Während und nach seinem betriebswirtschaftlichen Studium war Sami Sokkar in verschiedenen nationalen und internationalen Projekten für den Gerling Konzern tätig unter anderem bei Gerling Canadain Toronto, im Vertriebszentrum Südwest in Mannheim und Stuttgart und in der Unternehmenszentrale in Köln. Seine Schwerpunkte lagen hierbei im Vertriebs- und Marketingbereich, sowie in der Unternehmenskommunikation. Seit 2000 ist er beschäftigt bei der SAP Deutschland AG&CO KG und war hier zunächst als Field Product Manager verantwortlich für das Thema und Produkt CRM im Versicherungs-/Finanzdienstleistungsbereich. Seit Mitte 2001 verantwortet Sami Sokkar nun als Business Development Expert CRM im Versicherungs-/Finanzdienstleistungsbereich aus strategischer Sicht und treibt in vielfältigen Projekten die Geschäftsentwicklungsmöglichkeiten mit diesem Thema bei Versicherungsunternehmen und SAP.
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edicos consulting & software GmbH & Co. KG
Dr. Rolf Henning
Geschäftsführer
Hindenburgstraße 28
30175 Hannover
Infos zur Person
Direktkontakt
Dr. Rolf Henning ist mit seiner Firma edicos mit seinen aktuell 40 Mitarbeitern seit über 15 Jahren in den Bereichen IT-Beratung und Softwareentwicklung spezialisiert. Hauptsächlich zählen Versicherungen und Banken zu den Kunden von edicos. edicos ist sowohl als Anbieter einer Blockchain-Plattform (EVAN.Network auf Basis von Etherium) als auch als Integrator von Blockchain-Lösungen aufgestellt. Im Kontext von Smart Contracts ist edicos spezialisiert auf Anwendungen im Finanzbereich.
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HDI Vertriebs AG
Stefan Eversberg
Mitglied des Vorstandes
HDI Platz 1
30659 Hannover
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LifeStyle Protection
Stephan Spital
ProACTIV-Platz 1
40721 Hilden
25. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement
Dokumente
- swissôtel: Informationen und Anfahrtbeschreibung
- Online-Formular: Anmeldung zum 25. AMC-Meeting
- Dr. Wolfgang Overtheil: Begrüßung (PDF, 10 KB)
- Stefan Eversberg: Cross Selling - Eine Chance der EU-Vermittlerrichtlinie (PDF, 687 KB)
- Stephan Spital: Cross Selling von Versicherungen im Bankenvertrieb (PDF, 339 KB)
- Dr. Frank Esselmann: Ausschöpfung des Cross Selling Potenzials durch Mobilisierung der Agenturen (PDF, 1.0 MB)
- Dr. Munira Schömann / Sami Sokkar: Kundenorientierung und eine zentrale Kundensicht als Voraussetzung für Cross Selling Erfolge (PDF, 5.5 MB)
- Dr. Rolf Henning / Bernd Törber: Abbildung und technische Unterstützung von Cross Selling Prozessen (PDF, 93 KB)
- Fotos vom 25. AMC-Meeting