24. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement

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24. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement

31.05.2006, swissôtel, Düsseldorf/Neuss

31. Mai 2006, 09.00 - 16.00 Uhr

Zur Übersicht: 24. AMC-Meeting

Moderation:
Dr. Wolfgang Overtheil, AMC
Reinhold Friele, AMC

Vertriebswege und ihre Steuerungsinstrumente auf dem Prüfstand

Der AMC erweitert sein Angebot um Themen, die sich mit konkreten Ansätzen zur Verbesserung von Produktivität und Performance im Vertrieb befassen. Im Fokus stehen Managementfragen im Maklervertrieb einerseits und im Auschließlichkeitsvertrieb andererseits. Ziel ist es, die Erfolgstreiber bzw. -verhinderer in beiden Vertriebswegen zu identifizieren Das Forum wendet sich an Interessierte, die in Führungs- oder Fachverantwortung vertriebliche Entscheidungen treffen oder vorbereiten.

09.00	Empfang mit Kaffee und Tee
09.30	Begrüßung Reinhold Friele, AMC Münster
09.45	Agent oder Makler? The winner is... Ulrich Wiesenewsky, Senior Consultant, Tillinghast Towers Perrin (PDF, 127 KB) - Der deutsche Lebensmarkt ein Jahr nach Einführung des AEG - Analyse der Entwicklung der Vertriebswege im Lebensgeschäft - Tillinghast - Vertriebswege-Survey, Methodik und Ergebnisse - Entwicklungstendenzen in ausgewählten europäischen Märkten - Perspektiven für die zukünftige Entwicklung
10.15	Der Agenturvertrieb - Ein Plädoyer Stefan Eversberg, Bereichsleiter, AXA (PDF, 585 KB) Die Ausschließlichkeit in Gefahr? Geänderte rechtliche Rahmenbedingungen, Konkurrenz in den Geschäftsmodellen bzw. Vertriebswegen, gestiegene Kundenanforderungen und nicht zuletzt die fortschreitende Konsolidierung in der Finanzdienstleistungsbranche stehen für die postulierte Krise der AO. Doch gerade die Erfolgstreiber der Ausschließlichkeit sorgen auch in Zukunft dafür, dass die AO das zentrale Erfolgsmodell in der Assekuranz darstellt: Organisatorische Verankerung der Vermittler, Vermittlerunterstützung und Innendienstleistungen, Produkt- und Serviceperformance, IT-Kompetenz und Schnittstellen-Exzellenz der VU sind nur einige wichtige Treiber. AXA Deutschland ist mit der Vertriebs- und Serviceoffensive ProVertrieb bestens für die Zukunft aufgestellt: Der gesamte Konzern wird konsequent auf den Vertrieb und die Belange des Vermittlers ausgerichtet. Darüber hinaus hat AXA Deutschland seit Jahren konsequent ein CRM aufgebaut und nutzt intensiv das dabei entwickelte, sehr detaillierte Know How zur Vertriebsunterstützung. Das erfolgreich implementierte, ertragsorientierte Vergütungssystem unterstützt ebenfalls bei der zielorientierten Steuerung der Ausschließlichkeitsorganisation. Genauso wie das ganzheitlich orientierte Steuerungsinstrument "AXA Agenturdialog", das den dezentralen Leitern der regionalen Verantwortungsbereiche bei der operativen Führung der Agenturen zur Verfügung steht.
10.45	Der Maklervertrieb - Ein Plädoyer (Wegen Krankheit ausgefallen) Joachim Röhl, Mitglied des Vorstandes, Bayerische Beamten Versicherung - Der Maklervertrieb - ein Plädoyer: Warum ein Versicherer auf diesen Vertriebsweg nicht verzichten sollte - Gegenanzeigen - Risiken und Nebenwirkungen beim Maklervertrieb - Pflichtenheft für eine erfolgreiche, rentable Zusammenarbeit mit Versicherungsmaklern - Erfahrungen, Stand und Planungen des Maklervertriebs bei der BBV
11.15	Kaffeepause
11.45	Vertriebsmanagement im Maklerkanal Dr. Frank Esselmann, Partner, MSR Consulting (PDF, 291 KB) Mit der zunehmenden Bedeutung des Maklerkanals wird die Fähigkeit von Versicherern, ihre Strategien für Ertrag und Wachstum auch über diesen Vertriebskanal umzusetzen, zu einem Kernfaktor für den Unternehmenserfolg. Wie kann die Kooperation in der Interessengemeinschaft Makler-Versicherungsunternehmen aussehen? Was sind die Instrumente und Vorgehensweisen, die ein erfolgreiches Management unterstützen? Welche Erfahrungen gibt es aus der Umsetzung? Der Vortrag wird diesen Fragen anhand zahlreicher Praxisbeispiele nachgehen. Darüber hinaus werden insbesondere Herausforderungen und Lösungsansätze für ein erfolgreiches Change Management diskutiert.
12.15	Produktivitätsmanagement im Agenturvertrieb Dr. Wolfgang Overtheil, AMC Münster (PDF, 35 KB) Produktivitätsmanagement im Agenturvertrieb verfolgt das Ziel, die knappe und teure Ressource Vertrieb produktiv, d.h. effizient und effektiv, einzusetzen. Die Chancen hierzu sind günstig, denn im Agenturvertrieb ist das Produktivitätspotential nicht annähernd ausgeschöpft. Quantensprünge in der Produktivität sind aber keine Hexerei, sondern Folge der Konzentration auf die Kernaufgabe des Vertriebs: den Verkaufsprozess – vom Erkennen einer Verkaufschance bis zum Verkaufsabschluss. Im Zusammenspiel von Organisation, Technologie und Steuerung werden Verkaufsprozesse systematisch verbessert und so die Schlagzahl und die Schlagkraft des Vertriebs erhöht.
12.30	Gemeinsames Mittagsbuffet
14.00	Moderne Vertriebssteuerung von Agentur- und Maklervertrieben Elmar J. Reindl, Vorstand, efa.ag (PDF, 344 KB) Worin unterscheiden sich die vertrieblichen Steuerungsansätze des Agenturvertriebs gegenüber denen des Maklervertriebs? Die Anforderungen an eine Vertriebssteuerung haben durch die weitgehenden Veränderungen im Wettbewerb, in den Produkten und den damit verbundenen Beratungsanforderungen und in den gesetzlichen Rahmenbedingungen stark zugenommen. Ein einfaches Vertriebsreporting reicht nicht mehr aus, um die Steuerungsanforderungen zu erfüllen. Hinzu kommt, dass die Anforderungen an ein Vertriebssteuerungssystem in den verschiedenen Vertriebswegen sehr unterschiedlich sind. Die efa.ag hat in den vergangenen Jahren eine Vielzahl von unterschiedlichen Lösungen in verschiedenen Vertriebswegen realisiert. In dem Vortrag werden einige Praxisbeispiele präsentiert und Wege aufgezeigt, wie eine vertriebswegeübergreifende Steuerung funktionieren kann.
14.45	Vergütungs- und Anreizsysteme für Agenturen und Makler Christian Hofmeister, Steria Mummert Consulting AG (PDF, 966 KB) Die Effektivität eines Anreizsystems im Vertrieb wird bestimmt durch den Grad der Ursache-Wirkungsbeziehung zwischen den eingesetzten Mitteln der Vergütung und den erreichten unternehmens- und vertriebspolitischen Zielen. Diese Beziehung gestaltet sich bei Agenturen und Maklern ganz unterschiedlich. Um Anreiz- und Vergütungssysteme effektiv zu gestalten und einzusetzen ist es daher erforderlich, die verschiedenen Beziehungen zwischen den Unternehmens-, Produkt- und Kundenparametern und der Anreizwirkung zum jeweiligen Vertriebsweg grundlegend zu verstehen. In einem ersten Schritt werden die funktionalen Zusammenhänge zwischen Vergütung und Handlung im jeweiligen Vertriebsweg beleuchtet. Im zweiten Schritt werden ausgewählte in der Praxis eingesetzte Vergütungsarten /-funktionen auf ihre Effektivität und Effizienz im jeweiligen Vertriebsweg bewertet. Abschließend soll in einer Diskussion erörtert werden, inwiefern aktuelle marktliche wie auch gesetzliche Entwicklungen eher zu einer Annäherung oder einem Auseinanderdriften der Anreizsysteme und damit zu einem stärkeren Differenzierungsbedarf führen.
15.30	AMC-Projekte, Maßnahmen, Aktivitäten Dr. Wolfgang Overtheil, AMC Münster / Reinhold Friele, AMC Münster
15.45	Diskussion
16.00	Ende der Veranstaltung

Folgende Versicherungsgesellschaften haben sich bereits angemeldet:

ALTE LEIPZIGER • ATRADIUS • AXA • BASLER SECURITAS • BAYERISCHE BEAMTEN VERSICHERUNG • CONTINENTALE • DEUFINANZ • DEUTSCHE ÄRZTEVERSICHERUNG • GERLING • GOTHAER • HAMBURG-MANNHEIMER • HELVETIA • IDEAL • INTERRISK • JANITOS • NÜRNBERGER • POLICEN DIREKT • SKANDIA • VHV • VOLKSWOHLBUND • WWK • ZÜRICH

24. AMC-Meeting

Anmeldung

Die Veranstaltung ist abgeschlossen.

Es ist keine Anmeldung mehr möglich.

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Kontakt zu den Organisatoren und Referenten

AMC Finanzmarkt GmbH
Stefan Raake
Geschäftsführer
Tel.: 0211-26 00 69 69

Infos zur Person

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Stefan Raake, Diplom-Kaufmann, Jahrgang 1965. Studium an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Marketing sowie Wirtschafts- und Sozialpsychologie. Seit 1995 im AMC-Netzwerk tätig, seit August 2010 als geschäftsführender Gesellschafter der AMC Finanzmarkt GmbH. Online-Projekte und Beratung für über 30 Versicherer, von 1995 bis 2005 Projektleiter und Chefredakteur von Versicherungen.de.
Fachautor, diverse Veröffentlichungen u .a. "Marketing Online" (Campus Verlag, das erste deutsche Buch zum Thema), "Web 2.0 in der Finanzbranche", "Versicherer im Internet", die Studie "Die Assekuranz im Internet” (Jährliche Auflagen seit 1996). Von 1996 bis 2007 Partner und Gesellschafter der itm IDEAS TO MARKET GmbH sowie viele Jahre Beirat der Digitalen Stadt Düsseldorf e.V., seit 2017 in der Jury des German Brand Award und seit 2020 Beirat im OMGV.
concern GmbH
Dr. Frank Esselmann
Partner
Gertrudenstraße 30-36
50667 Köln

Infos zur Person

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Dr. Frank Esselmann, Jahrgang 1964, Partner beider concern GmbH. Dr. Esselmann berät schwerpunktmäßig Versicherungen und Dienstleistungsunternehmen. Sein thematischer Fokus liegt auf der Optimierung des Vertriebs- und Kundenmanagements. Dr. Esselmann arbeitet in zahlreichen Projekten an der erfolgreichen Verknüpfung von Analytik, Strategie und Umsetzung. Thematischer Fokus der Projekte: Kundenwertmanagement, Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung, Prozessoptimierung aus Kundensicht und Gestaltung innovativer Dienstleistungskonzepte. Bevor Herr Dr. Esselmann 2000 zu MSR Consulting kam, war er Berater in den USA und Europa mit Fokus auf die pharmazeutische und medizintechnische Industrie bei ZS Associates, übte Forschungs- und Lehrtätigkeiten als wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Universität Dortmund aus und studierte Mathematik mit Promotion in Bielefeld und Dortmund.
Die Bayerische
Joachim Röhl
Thomas-Dehler-Straße 25
81737 München

Infos zur Person

Joachim Röhl wurde mit Wirkung zum 1. Juli 2002 zum ordentlichen Vorstandsmitglied der Bayerischen Beamten Lebensversicherung a. G., Bayerische Beamten Versicherung AG und BBV Krankenversicherung AG mit Zuständigkeit für das Ressort Vertrieb bestellt. Der 59-Jährige ist seit 1968 in der Versicherungswirtschaft aktiv, ab Februar 2001 leitete er die Vertriebsdirektion Makler.
HDI Vertriebs AG
Stefan Eversberg
Mitglied des Vorstandes
HDI Platz 1
30659 Hannover

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indatex Services for Finance and Insurance AG
Elmar J. Reindl
Vorstand
Gautinger Str. 10
82319 Starnberg
Steria Mummert Consulting AG
Christian Hofmeister
Principal Consultant
Domagkstraße 34
80807 München

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Christian Hofmeister, Jg. 1967. Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Johann Wolfgang Goethe - Universität, Frankfurt am Main, mit den Schwerpunkten Bank- und Versicherungsbetriebslehre sowie Kreditwirtschaft und Finanzierung. Berufliche Stationen: Seminarleiter für eine Versicherungsmarktsimulation; Koordinator Vertrieb, Produktmanagement und Marketing in der PKV; Leiter Vertriebsentwicklung/-controlling, Unternehmensberater mit den Schwerpunkten Vertriebstrategie, Vergütungs- und Anreizsysteme, Agentur- und Filialorganisation. Seit 2003 als Principal Consultant bei Mummert Consulting tätig insb. für die Bereiche Unternehmens-/Vertriebssteuerung, Marketing und Vertrieb.
Willis Towers Watson
Ulrich Wiesenewsky
Principal
Neue Weyerstraße 6
50676 Köln

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