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Nachfolgemanagement in Agenturen: Druck ist da, Lösungen auch

05.07.2016

Im Juni 2016 fand der AMC-Thementag Nachfolgemanagement in Agenturen bei der ARAG in Düsseldorf statt. Schwerpunkt des Thementages bildete die Frage, wie sich erfolgreiches Nachfolgemanagement gestalten lässt. Experten aus dem AMC-Netzwerk und Verantwortliche aus der Versicherungswirtschaft beleuchteten die Herausforderungen und bereits vorhandene Konzepte.

Rund ein Drittel der ca. 59.000 Agenturen in Deutschland werden in den kommenden Jahren ihre berufliche Tätigkeit aufgeben. Daher stehen viele Versicherer derzeit vor der Herausforderung, ein konkretes Konzept zur Nachfolgeregelung zu entwickeln oder umzusetzen.

Die Teilnehmer waren sich einig: Eine zielführende Nachfolgeregelung ist ein zentraler Erfolgsfaktor, nicht nur für einzelne Agenturen, sondern auch für die Versicherer. Da ist es umso verwunderlicher, dass viele Versicherer zwar um die Brisanz des Themas wissen, es dennoch nicht konsequent genug angehen. Ein kritischer Blick auf die bereits aktiven Versicherer zeigt zudem: Die meisten kochen ihr eigenes Süppchen. Obwohl bereits Lösungen für die Branche da sind - so hat der AMC gemeinsam mit Pfaffinger Consulting eine „Blaupause" für das Nachfolgemanagement entwickelt - verliert man sich in den Häusern noch zu sehr in der Erstellung eigener Konzepte. Und die Erstellung der Konzepte dauert auch sehr lang.

Hartmut Pfaffinger, Inhaber von Pfaffinger Consulting, hat klare Vorstellungen, was es seitens des Versicherers für eine erfolgreiche Nachfolgeregelung bedarf: „Da die Agenturübernehmer aufgrund der Marktsituation zwischen verschiedenen Versicherern verstärkt wählen können, helfen die alten Modelle der einfachen Bestandsübertragung wenig. Nur die Versicherer, die es vom ersten Tag an schaffen, die „Jungunternehmer“ auf ein höheres Qualitätsniveau in allen wesentlichen unternehmerischen und betriebswirtschaftlichen Kompetenzthemen zu bringen, werden nachweislich Erfolg haben und damit interessant für Agenturübernehmer sein.“

AMC-Geschäftsführer Stefan Raake: „In Zusammenarbeit mit einigen Versicherern wurde ein modulares System entwickelt und die wesentlichen Bausteine festgeschrieben. Zum System zählen die fünf Schritte Standortbestimmung, Veränderungspotenziale, Nachfolgersuche, Nachfolgekonzept und schließlich die Übergabe.“ Die Inhalte und unternehmensspezifischen Teile können variabel angepasst werden.

Entscheidend ist es, zu Beginn des Prozesses die richtigen Fragen zu stellen:
• Welche Motivation treibt den Übergeber einer Agentur?
• Wie können diese bestmöglich erfüllt werden?
• Wird die Nachfolgeregelung von den Beteiligten als strategische Chance begriffen?
• Unternehmer, Manager, Verkäufer: Ist der Agenturist als Neueinsteiger überfordert?
• Sind die Vertriebsleiter und Agenturbetreuer der Versicherer richtig aufgestellt, um eine Unternehmensnachfolge erfolgreich zu begleiten?

„Die Nachfolgeregelung ist ein systematischer Prozess. Werden Schritte übersprungen oder ausgelassen, kann sich dies nachteilig auswirken,“ davon ist Hartmut Pfaffinger überzeugt. Letztlich hat „jeder Agenturübernehmer, der professionell begleitet wird, eine hohe Chance auf dauerhafte und erfolgreiche Integration in den Vertrieb.“

Die AMC Finanzmarkt GmbH betreut über 100 Partnerunternehmen im AMC-Netzwerk und bietet Beratung, Arbeitskreise, Workshops, Tagungen, Studien und Seminare für Finanzdienstleister an.

Pfaffinger Consulting bietet Agenturberatung und Maklerberatung sowie Coaching, Sales Training, Seminare und Workshops für Versicherungen.

PR-Kontakt: AMC Finanzmarkt GmbH, Désirée Schubert, schubert@amc-forum.de, 0221 / 3985973. Für Fragen stehen wir gerne zur Verfügung. Fachbeiträge senden wir auf Anfrage gerne zu.

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Kontakt


  • Stefan Raake

    AMC Finanzmarkt GmbH
    Stefan Raake
    Geschäftsführer
    Tel.: 0221/99 78 68-11


    Stefan Raake, Diplom-Kaufmann, Jahrgang 1965. Studium an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Marketing und Marktforschung, Beschaffung und Produktpolitik, Wirtschafts- und Sozialpsychologie. Diplomarbeit zum Thema "Multimedia im Produktmarketing".

    Seit 1995 im AMC-Netzwerk tätig, seit August 2010 als geschäftsführender Gesellschafter der AMC Finanzmarkt GmbH unter anderem verantwortlich für mehrere Arbeitskreise zu den Themen eBusiness, Werbung, Produktmanagement, Vertriebspartner-Marketing. Online-Projekte und Beratung für über 30 Versicherungsunternehmen, von 1995 bis 2005 Projektleiter und Chefredakteur der Website Versicherungen.de. Referent des Marketing-Professional-Lehrgangs der DVA seit 2010.

    Fachautor, diverse Veröffentlichungen u .a. "Marketing Online" (Campus Verlag 1995, das erste deutsche Buch zum Thema), "Web 2.0 in der Finanzbranche" (Gabler Verlag 2010), "Versicherer im Internet" (Verlag Versicherungswirtschaft 2010), der Studie "Die Assekuranz im Internet” (Jährliche Auflagen seit 1996) und der Studie "Web 2.0 in der Assekuranz" (2008).

    Von 1996 bis 2007 Partner und Gesellschafter der itm IDEAS TO MARKET GmbH sowie viele Jahre Beirat der Digitalen Stadt Düsseldorf e.V., seit 2017 in der Jury des Geman Brand Award.

    Weitere Informationen finden Sie bei XING:
    Stefan Raake
     
  • Désirée Schubert

    AMC Finanzmarkt GmbH
    Désirée Schubert
    Senior Consultant
    Tel.: 0221-398-5973
    Mobil: 0176-60878244


    Desirée Schubert, Jahrgang 1969. Abgeschlossenes Studium der Germanistik und Erziehungswissenschaften an der Universität zu Köln, MBA sustainability Management an der Universität Lüneburg.

    Seit 1999 als Consultant für den AMC tätig und u.a. verantwortlich für mehrere Marktstudien, z.B. "Die Assekuranz im Internet", "Verständlichkeit in der Assekuranz", "Nachhaltigkeit in der Assekuranz" sowie für die Redaktion des AMC-Services "News für Ihre Website". (Mit-)Autorin der Studie "Web 2.0 in der Assekuranz" und Fachautorin für relevante Themen des AMC.

    Seit 2006 Senior Consultant, seit 2012 PR-Managerin und seit 2009 Ansprechpartnerin des AMC für Themen der Nachhaltigkeit.

    Außerdem war sie bei itm IDEAS TO MARKET GmbH verantwortlich für verschiedene Internet-Projekte, u.a. MediNet.de, Genetesten.de, Urlaub.de.
     
  • Hartmut Pfaffinger

    PCP Pfaffinger Consulting & Partnernetzwerke
    Hartmut Pfaffinger
    Geschäftsführer
    Im Schulzehnten 15
    65779 Kelkheim


    Hartmut Pfaffinger, ausgebildeter Versicherungskaufmann und Dipl.-Volkswirt/Betriebswirt, ist Inhaber der PCP Pfaffinger Consulting & Partnernetzwerke. Er leitete bei der Zurich Gruppe neun Jahre den Maklervertrieb in Deutschland. Vorher war er Referent in der Betriebsorganisation, Leiter einer Bezirksdirektion und Leiter Marketing bei der Zurich. Er hat über 850 Unternehmensberatungen durchgeführt (Agenturen und Makler). Daneben ist er Lehrbeauftragter für Vertriebsmanagement an einer Fachhochschule, Gutachter für Existenzgründungen und autorisierter Berater und Dozent der "Offensive Mittelstand".
     

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