28. AMC-Meeting: Forum Vertrieb
27.05.2008 , swissôtel, Düsseldorf/Neuss
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27. Mai 2008, 13.00 - 17.45 Uhr
Moderation: Dr. Wolfgang Overtheil |
Insbesondere in der Altersvorsorgeberatung sind die fachlichen und verkäuferischen Anforderungen an den Außendienst immens. Immer stärker differierende Bedarfslagen der Kunden sowie die Vielfalt geeigneter Lösungs- und Angebotsalternativen lassen sich vor dem Hintergrund steigender Anforderungen an die Verlässlichkeit und Zuverlässigkeit der Beratung kaum noch ohne Softwareunterstützung bewältigen. Konsequenterweise statten Versicherer ihre Verkäufer mit Beratungsprogrammen aus, die ihnen das Leben erleichtern und dem Kunden die bestmögliche Lösung bieten sollen.
Offenbar werden diese Ziele in vielen Fällen nicht erreicht. Vertriebschefs beklagen eine Penetration von teilweise deutlich unter 10%. Hinzu kommt, dass die Güte der Analysen und Empfehlungen oft nicht in Einklang mit den gesetzlichen Anforderungen steht. Wenn aber Verkäufer ihrer eigenen Software misstrauen, fehlt wiederum eine wesentliche Voraussetzung für eine erfolgreiche Beratung und für die intensivere Nutzung solcher Programme.
Im Mittelpunkt dieses AMC Vertriebsforum steht daher die Frage nach den technischen, fachlichen und verkäuferischen Voraussetzungen, die insbesondere auch unter Berücksichtigung der veränderten gesetzlichen Rahmenbedingungen an eine in Hinblick auf Verkäufer und Kunden erfolgreiche Altersvorsorgeberatung zu stellen sind.
| 13:00 | Begrüßung und Einführung Dr. Wolfgang Overtheil, Senior Manager, AMC Münster, Münster |
| 13:15 | Beratungssoftware in der Altersvorsorgeberatung – hilfreich oder schädlich? Dr. Wolfgang Drols, Unternehmensberatung Dr. Drols, Bonn In der Altersvorsorgeberatung ist eine Softwareunterstützung unerlässlich. Aber: ist sie auch verlässlich? Welche Anforderungen gibt es an eine gute Beratungssoftware? Wo liegen die Schadenpotenziale und Erkennungsmerkmale schlechter Softwarelösungen? |
14:15 |
Beratungssoftware für Altersvorsorge Mehrfach ausgezeichnet und mit TÜV-zertifiziertem Rechenwerk Hans Schlömer, Suretec Solutions GmbH, Siegburg Datenerfassung in Grenzen halten, haftungsarm beraten, Produktgeber und Produkte aller Art einbinden, dem Kunden richtig gerechnete Nettobetrachtungen anbieten, Kundenbedürfnisse aufzeigen und Kundenwünsche berücksichtigen, Produkte und Produktbündel empfehlen, Fall abschließend beraten, automatisch eine Produktgeber-übergreifende Beratungsdokumentation erhalten. |
| 15:00 | Kaffeepause |
15:30 |
Verkäuferische Voraussetzungen für den Beratungserfolg Manfred Driemeier, Mitglied des Vorstandes, Sparkasse Osnabrück, Osnabrück Gute Software ist eine notwendige, aber bei weitem keine hinreichende Bedingung für Beratungserfolge. Über eine gute Software hinaus brauchen Verkäufer Sicherheit, Vertrauen, Identifikation. An Praxisbeispielen wird anschaulich, wie eine Organisation für die Altersvorsorgeberatung motiviert wird. |
16:15 |
Erfolgreiche Beratungsprozesse in der Ausschließlichkeit Andreas Struwe, zeb/rolfes.schierenbeck.associates, Münster Verkäuferische Anforderungen an den Beratungsprozess / Strukturierung und Standardisierung des Verkaufsgespräches / Produktverkauf versus Bedürfnisorientierung / Beispiele für Beratungsunterlagen im Versicherungsvertrieb / EDV-Beratungstools – welche Philosophie führt zum Erfolg? |
| 17:00 | Abschlussdiskussion und Ende der Veranstaltung |
| 18:00 | Roundtable |
| 19:00 | Gemeinsames Abendessen |