Moderation: Bernhard Schneider, AMC Versicherungsbörse

Der Ausschliesslichkeitsvertrieb steht im Mittelpunkt dieser Werkstatt. Von vielen seit langem totgesagt, ist der Ausschliesslichkeitsvertrieb nach wie vor die entscheidende Triebkraft des Vertriebes in den meisten grossen und vielen kleineren Versicherungsunternehmen. Neue Zahlen belegen sogar eher ein Erstarken dieses Vertriebsweges. Grund genug, sich mit den neuesten Trends aus der Praxis zu Themen wie Cross Selling bei Privat- und Firmenkunden sowie Instrumenten der Vertriebsplanung und -steuerung zu beschäftigen.

• 09:00 - 12:00 Uhr: Financial Planning = das beste Vertriebsmedium für Allfinanz?
  Frank Braun, Geschäftsführer MWS Braun GmbH,
  Holger Beitz, Vertriebsdirektor Continentale Versicherungen (ZIP, 342 KB)
  20 Punkte aus der Praxis für die Praxis: Wann und warum funktioniert Allfinanz = Produkt-Cross-Selling
  1. Erfahrungs-Umfrage der Seminar-Teilnehmer: Branchen-Info über aktuelle Markterfahrungen
  2. Informationsverhalten deutscher Privatanleger im Wandel
  3. Zufriedenheitsfaktor 3:3 bei Durchführung von Analysen
  4. Abschied von der Produkt-Verkaufssteuerung
  5. Was ist Financial Planning? Light, themenzentriert oder ganzheitlicher Ansatz
  6. Qualifizierte Rundumberatung praktikabel gemacht
  7. Regelkreis der Effizienz-Steigerung
  8. Höhere Vertragsdichte = Stornosicherheit+ Kundenbindung + Wiederanlage LV-Abläufe
  9. Die 4 Schritte zum Erfolg
  10. Das Verkaufsgespräch
  11. Ablaufschema der Verträge
  12. Warum Finanzplanung gegen Honorar
  13. Wann und wofür darf ein Versicherungsvermittler Honorar vereinbaren?
  14. Höhe des angemessenen Honorars
  15. Berater-Vorteile beim Financial Planning
  16. Kunden-Vorteile durch Financial Planning
  17. Anforderungen an die Aus-/Weiterbildung
  18. Warum das Gütesiegel „DIN EN ISO 9001: 2000 für Finanzplaner“
  19. Umsetzung im Vertrieb: Mitarbeiter-Anforderungs-Profile, Pilot-Projekt, Inhalte, Dauer, Ablauf, Kosten
  20. Sonstiges: Fragen und Anworten: Aus der Praxis für die Praxis
• 13:30 - 14:15 Uhr: Trends im Firmenkundengeschäft - Chancen für die AO?
  Helmut Graf, Geschäftsführer GRAFConsulting (ZIP, 799 KB)
  KonTrag, Basel I und II, Unternehmensweites Risk Management etc. sind die Stichworte, die den deutlich steigenden Beratungsbedarf bei Firmenkunden kennzeichnen. Aber auch häufig die Ratlosigkeit auf Seiten der Kunden selbst und ihrer Berater. Herr Graf als ausgewiesener Experte zu diesen Themen, zeigt die Konsequenzen im Firmenkundenvertrieb auf.
• 14:15 - 15:00 Uhr: Multikanalfähige Agentursysteme zur Steigerung der Vertriebseffizienz
  Dr. Jan Mazac, BISS GmbH (ZIP, 1.1 MB)
  Die Anforderungen an die technische Unterstützung am Point of Sales and Service (POSS) sind in den letzten Jahren deutlich gestiegen. In dem Maße wie Kunden und Interessenten unterschiedlichste Zugangswege (Aussendienst, Call und Service Center, Internet, ...) zum Versicherungsunternehmen nutzen, wird die Integration der dabei anfallenden Informationen in multikanalfähige POSS-Systeme zum wichtigen Wettbewerbsfaktor und zu einem entscheidenden Instrument der Neukundengewinnung und der Kundenbindung. Dr. Mazac zeigt an einem Praxisbeispiel, wie durch einen modularen Framework-Ansatz die hohen Anforderunge an ein flexibles PoSS-System kosteneffizient umgesetzt werden können.
• 15:00 - 15:30 Uhr: Kaffeepause
  
• 15:30 - 16:15 Uhr: "Assekuranz-Marktmonitor" Basis für mehr Effizienz im Vertrieb
  Karl-Heinz Mühlbauer, Geschäftsführer consodata Marketing Intelligence GmbH (ZIP, 3.4 MB)
  Die Betrachtung und Analyse der individuellen Gegebenheiten in den verschiedenen Vertriebsgebieten, hinsichtlich Markt- und Potenzialinformationen versetzt das Unternehmen in die Lage Prozesse wie Vertriebsplanung, Zielvereinbarung, Vertriebssteuerung und Marketingunterstützung zu optimieren. Ziel ist dabei eine möglichst effiziente und zielgenaue Ausschöpfung der produktspezifischen Potenziale in den einzelnen Vertriebsgebieten. Der Vortrag stellt ausgehend von der Analyse anhand von Beispielen die einzelnen Einsatzmöglichkeiten vor und zeigt auch ein auf den gewonnenen Informationen basierendes Tool zur Bewertung der Vertriebsgebiete.
• 16:15 - 17:00 Uhr: Das MAS-Internetportal: Effiziente Führung , Steuerung und Unterstützung der Vertriebspartner
  Manfred Protz, Geschäftsführer CRM Consulting GmbH (ZIP,118 KB)
  Der Vortrag zeigt, anhand eines speziell für die Assekuranz entwickelten Portals, wie man basierend auf den produktspezifischen Potenzialen, eine möglichst effiziente und zielgruppenorientierte Ausschöpfung des Vertriebsgebiets erreichen kann. Das Portal fungiert dabei quasi als Brücke zwischen Gesellschaft und Vertrieb. Ziel ist, die Kontakterfolgsquote nachhaltig zu verbessern und über den Best-Practice-Ansatz erfolgreiche Vertriebskonzepte zu multiplizieren.