25. AMC-Meeting: Forum Vertriebsmanagement

22.11.2006 , swissôtel, Düsseldorf/Neuss

22. November 2006, 09.00 - 17.00 Uhr

Moderation: Dr. Wolfgang Overtheil, AMC Münster

Cross-Selling - ein Dauerbrenner

Auch das zweite Forum Vertriebsmanagement befasst sich mit Ansätzen zur Steigerung der Produktivität im Vertrieb. Im Mittelpunkt steht diesmal das Thema Cross Selling.

Alle reden vom Bestandskunden, im Focus steht die Kundenbeziehung, Kundenmanagement und CRM boomen. Gleichwohl beklagen Versicherer unverändert unbefriedigende Cross Selling Raten. Woran liegt das? Was ist zu tun?

Vorgestellt und diskutiert werden Maßnahmen, die den Cross Selling Prozess verbessern und unterstützen, die direkt steuernd in die Vertriebsaktivitäten eingreifen und das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter verändern und die geeignet sind, Cross Selling Quoten spürbar zu steigern.

Das Forum wendet sich an Interessierte, die in Führungs- oder Fachverantwortung vertriebliche Entscheidungen treffen oder vorbereiten.

09.00	Empfang mit Kaffee und Tee, Ausgabe der Tagungsunterlagen
09.30	Begrüßung Dr. Wolfgang Overtheil, AMC Münster (PDF, 10 KB)
09:45	Cross Selling: Eine Chance der EU-Vermittlerrichtlinie Stefan Eversberg, Bereichsleiter, AXA (PDF, 687 KB) Beratungsprotokolle erhöhen auch die Transparenz der Beratungsqualität und damit die Möglichkeiten der Differenzierung im Wettbewerb um den Kunden. In Verbindung mit einer umfangreichen und hochwertigen Kundenanalyse als Basis einer bedarfsgerechten Beratung kann Cross Selling deutlich verbessert werden.
10.30	Cross Selling von Versicherungen im Bankenvertrieb Stephan Spital, Mitglied der Vorstände, PB Versicherungen (PDF, 339 KB) Stephan Spital, Vorstandsmitglied der Postbank-Versicherung, wird sich dem Thema "Cross Selling im Bankenvertrieb" widmen. Dabei wird er unterschiedliche Dimensionen des Cross Sellings beschreiben, Praxisbeispiele beleuchten und aktuelle Trends aufzeigen. Die Postbank Versicherung ist ein joint-venture der Talanx AG und der Postbank AG und neben CiV-Versicherung, Neue Leben und Magyar Posta Teil des Talanx-Geschäftsfeldes Post-und Bankkooperationen.
11.15	Kaffeepause
11.45	Ausschöpfung des Cross Selling Potenzials durch Mobilisierung der Agenturen Dr. Frank Esselmann, Partner, MSR Consulting (PDF, 1.0 MB) Stagnation ist mittlerweile ein typisches Bild in vielen Ausschließlichkeitsorganisationen: Agenturen können ihre Produktionszahlen kaum noch halten, zahlreiche Bestände schrumpfen. Nicht selten wird dieser Situation entweder mit Appellen oder mit einer Eskalation im Führungsprozess begegnet. Dabei sind Strategien, die rein auf eine Erhöhung des Vertriebsdrucks abzielen, kaum erfolgreich. Sie ersetzen weder Motivation noch Befähigung. In dem Vortrag wird ein kooperativer Ansatz zur Mobilisierung von Agenturen vorgestellt, der sich im Praxistest bei Vertrieben sehr unterschiedlicher Struktur bewährt hat. Dabei liegt ein besonderer Schwerpunkt auf der erfolgreichen Ausschöpfung des Cross-Selling-Potenzials.
12.30	Gemeinsames Mittagsbuffet
14.00	Kundenorientierung und eine zentrale Kundensicht als Voraussetzung für Cross Selling Erfolge Dr. Munira Schömann, Abteilungsleiterin Marketing, Öffentliche Versicherung Braunschweig, Sami Sokkar, Business Development Manager, SAP (PDF, 5.5 MB) Sami Sokkar propagiert zentrale Kundensicht, systematisches Kundenbeziehungsmanagement und Konzentration auf den Bestandskunden als Voraussetzung für Cross Selling Erfolge. Darauf aufbauend gibt Dr. Munira Schoemann Einblick, wie man mit – technisch unterstütztem - zielgruppen-spezifischem Kontaktmanagement die Cross Selling Bereitschaft der Kunden mobilisieren kann.
14.45	Abbildung und technische Unterstützung von Cross Selling Prozessen Dr. Rolf Henning, Geschäftsführer, edicos group Bernd Törber, Senior Account Manager, abaXX Technology (PDF, 93 KB) Wechselnde Anforderungen des Vertriebs an die IT zur Realisierung von Vertriebs- bzw. Agentursystemen lassen sich in herkömmlichen IT-Landschaften oft nur sehr schwer abbilden. Dies liegt u.a. an monolithischen (nicht webbasierten) Anwendungen und langen Abstimmungsprozessen. Moderne Portaltechnologien bieten einen Ausweg aus diesem Dilemma, indem unterschiedlichste Systeme und Datenquellen integriert und Prozesse hinsichtlich Vertriebsweg, Zielgruppe, Sparte und Beratungsansatz flexibel abgebildet werden können. An konkreten Praxisbeispielen zeigt edicos als Spezialist für Portallösungen von abaXX auf, wie Cross Selling Prozesse technisch unterstützt werden können.
15.30	Diskussion
16.00	Ende der Veranstaltung