Der Arbeitskreis Vertriebsmanagement wendet sich an Fach- und Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, die in zentraler oder dezentraler Verantwortung Vertriebskonzepte und -prozesse entwickeln, organisieren, unterstützen oder steuern.

Kein anderer Verkaufsprozess weist eine solche Diskrepanz zwischen Wachstumspotenzial und realisiertem Erfolg auf wie die Neukundengewinnung. Kein anderer Verkaufsprozess ist im Zuge von Kunden-/Beziehungsmanagement so vernachlässigt worden wie die Neukundengewinnung.

Unternehmen brauchen Neukunden,

• weil das Wachstum bei Bestandskunden gerade in schwierigen Zeiten nicht ausreicht,
• weil Zuwächse bei den aktuellen Kunden im Lebenszyklus zunehmend geringer werden und Neukunden höheres Potenzial bieten,
• weil die jährlichen Kundenabgänge zumindest ausgeglichen werden müssen,
• weil auch Kundenbestände einem Lebenszyklus unterliegen,
• weil überalterte Kundenbestände für gute Vermittler wenig attraktiv sind.

Dennoch führt die systematische Neukundengewinnung ein Schattendasein,

• weil Neukundenzahlen in den meisten Fällen fehlen,
• weil die Erfolge meist gering und die Streuverluste hoch sind,
• weil  die Vertriebskapazität teuer und ist und oft nicht ausreicht,
• weil Verkäufer und Agenturen den leichteren Weg (zum Bestandskunden) wählen und Misserfolge fürchten,
• weil der Neukundenansprache das Image des Klinkenputzens anhaftet,
• weil das durchgängig wiederholte Zitat, dass die Kosten des gewonnenen Neukunden das Fünffache der Bestandskundenpflege ausmachen, den Blick für die eigentliche Investitionsentscheidung verstellt,
• weil bei den herkömmlichen Kundenklassifizierungen potente Neukunden oft übersehen werden.

Inhalte

Der Arbeitskreis ist ein Forum für brancheninternen Erfahrungsaustausch, für erfolgreiche Praxisbeispiele ausgewählter Versicherungs- und Vertriebsgesellschaften sowie für Vorträge von Experten (MSR, AV-Seminare u.a.) zu Themen, wie:

• wie viele Neukunden braucht ein Unternehmen?
• was kosten Neukunden wirklich?
• systematischer Einsatz der klassischen Instrumente,
• neue Wege zu neuen Kunden,
• Optimierung , Unterstützung und Steuerung des Neukundengewinnungsprozesses,
• bewährte Trainingskonzepte der Kundenansprache,
• die Bindung neuer Kunden.
• u.a.

Leistungen/Konditionen/Termine

Drei Workshops rund um`s Thema Neukundengewinnung:

1. Ein kostenloses Kick-off-Meeting am 28.08.2006
2. Zwei eintägige Workshops für zwei, auch wechselnde, Teilnehmer je Versicherer zum Preis von 1.200,- Euro zzgl. MwSt.
   Leitung des Arbeitskreises: Dr. Wolfgang Overtheil.

Tagungsort: AMC Düsseldorf; abhängig von der Anzahl der Teilnehmer kommen auch München oder Nürnberg in Frage.

Die Termine werden wir wegen der bevorstehenden und differierenden Ferienzeiten mit den Interessenten persönlich abstimmen und vereinbaren. Es ist vorgesehen, den Arbeitskreis Vertriebsmanagement in 2007 mit weiteren Themen fortzusetzen.