LinkedIn ist das einzige weltweite soziale Netzwerk für den geschäftlichen Bereich. Aktuell tummeln sich hier über 720 Millionen Mitglieder aus 200 Ländern. Keine Frage also, dass LinkedIn im Vertrieb zunehmend unverzichtbar wird. Darüber hinaus spielt das Business-Netzwerk eine wichtige Rolle bei der Betreuung von Vermittlern und der Gewinnung neuer Mitarbeiter.

Wie wird man auf LinkedIn erfolgreich? Wir haben bei Martin Nitsche, LinkedIn-Experte und Geschäftsführer der Solveta GmbH (www.solveta.com/go/linkedin), einmal genauer nachgefragt. Sein Herz schlägt dafür, Wesentliches einfach zu erklären und auf den Punkt zu bringen. Als Unternehmer und Stratege kennt er erfolgversprechende Strategien und viel praktisches Know-how, wie man LinkedIn gewinnbringend nutzen kann.

AMC: Herr Nitsche, Sie sagen, dass die professionelle Nutzung von LinkedIn gerade im Lockdown unverzichtbar ist. Was hat denn ein Lockdown mit LinkedIn zu tun?
Martin Nitsche: Gegenfrage: Wer hat in den meisten Unternehmen am meisten zur Digitalisierung beigetragen? Der CEO, der CIO oder COVID-19? Noch vor einem Jahr wäre die weitgehende Arbeit aus dem Homeoffice für die meisten Versicherungen völlig undenkbar gewesen. Heute ist das die neue Normalität. Und auch der B2B-Vertrieb muss sich dieser Realität stellen. Früher wurden zum Beispiel viele Kontakte auf Messen und Veranstaltungen geknüpft. Und genau da kommt nun LinkedIn noch viel stärker als früher ins Spiel.

AMC: Wofür sollte LinkedIn vordergründig genutzt werden – und was hat dieses Netzwerk im Besonderen dafür zu bieten?
Martin Nitsche: Auf LinkedIn können Sie Ihre Zielgruppe finden und dann geschäftliche Beziehungen mit Ihren Wunschkontakten auf- und ausbauen. Das ist wirklich der Traum jedes Vertrieblers, denn: Im Gegensatz zu einer Messe, wo ich über die Besucher meines Stands nichts weiß, kann ich hier schon vor der Kontaktaufnahme viel über den Menschen und seine beruflichen Interessen erfahren. Der eigentliche Abschluss wird aber nach wie vor nicht auf der Plattform, sondern im realen Leben erzielt. LinkedIn kann man aber perfekt zur Vorbereitung nutzen.

AMC: Wie wird man denn nun auf LinkedIn erfolgreich? Was sind Ihre wichtigsten drei Empfehlungen, und welche Fehler sollte man auf keinen Fall machen?
Martin Nitsche: Zunächst einmal gilt: Ohne Strategie ist alles nichts. Viele Menschen nutzen LinkedIn wie ein privates soziales Netzwerk – nach Lust und Laune. LinkedIn ist aber ein berufliches Werkzeug und man sollte es sehr gezielt einsetzen. Genau dafür haben wir die Vitamin-C-Strategie für LinkedIn entwickelt. Zweitens sollte man auch auf LinkedIn nicht mit der Tür ins Haus fallen. Ein guter Vertriebler fängt das Gespräch nicht mit seinem Angebot an, sondern baut eine Beziehung zum potenziellen Kunden auf, erfragt den Bedarf und wird erst dann eine Lösung aufzeigen. Genauso sollte man das auch auf LinkedIn machen. Und last but not least: Kein LinkedIn ist auch keine Lösung! Der größte Fehler, den man aus meiner Sicht machen kann, ist es, LinkedIn nicht zu nutzen. Damit verschenkt man bares Geld.

AMC: Es scheint aktuell als gäbe es im Versicherungsbereich noch sehr viel Potenzial für die Nutzung von LinkedIn! Woran liegt das Ihrer Einschätzung nach?
Martin Nitsche: Der persönliche Kontakt ist für den Abschluss von komplexen Versicherungen sehr wichtig. Versicherungen werden verkauft und nicht gekauft. Aber viele Versicherungsunternehmen und die meisten Vermittler haben noch nicht verstanden, dass man auch auf digitalen Kanälen sehr gut Beziehungen aufbauen kann. Gerade für den B2B-Vertrieb ist LinkedIn hierfür das perfekte Werkzeug. Das Gute ist: Wer jetzt hier aktiv wird, hat einen Vorsprung vor den Wettbewerbern.

AMC: Enden wir doch mit einem positiven Ausblick: Gibt es Erfolgsbeispiele aus der Versicherungsbranche?
Martin Nitsche: Auf jeden Fall. Die Allianz Direkt und die LV1871 nutzen LinkedIn zum Beispiel sehr geschickt zur Positionierung. Bei beiden Gesellschaften sind auch Vorstände auf LinkedIn aktiv. Interessanterweise nutzen sie das Netzwerk in allen Facetten: Zum Markenaufbau, zur Gewinnung von Mitarbeitern und natürlich auch zur Kundenakquisition. Die Investitionen sind überschaubar und der Nutzen ist sehr vielseitig. Für alle Vermittler im B2B-Vertrieb und alle Versicherungsunternehmen ist LinkedIn heute und in Zukunft ein Muss. Wer nicht auf LinkedIn ist, ist bald LockedOut.

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