21. AMC-Meeting: Versicherungsforum

07.12.2004 - 08.12.2004 , swissôtel, Düsseldorf/Neuss

Moderation: Prof. Dr. Heinrich R. Schradin, Universität Köln

7. Dezember 2004
09:30 Uhr	Begrüßung Prof. Dr. Heinrich R. Schradin, Universität Köln Prof. Dr. Elmar Helten
09:45 Uhr	Bericht der Geschäftsführung Gerhard May, AMC Münster (PDF, 4.7 MB) H.-Rüdiger Huly, AMC Düsseldorf (PDF, 44 KB) Rüdiger Szallies, AMC Nürnberg (PDF, 67 KB)
10:15 Uhr	Perspektiven der Lebensversicherung Prof. Dr. Heinrich R. Schradin, Universität Köln, Vorsitzender des AMC-Beirats (PDF, 387 KB) Die deutsche Lebensversicherung ist unter Druck geraten. Ursachen hierfür sind unter anderem die Entwicklung auf den Kapitalmärkten, aber auch die Veränderung steuerlicher Rahmenbedingungen. Die bereits in Ansätzen erkennbaren Veränderungen im Bereich der Versicherungsaufsicht und der internationalen Rechnungslegung werden ebenfalls nicht ohne Auswirkungen auf das traditionelle Geschäftsmodell bleiben. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage, welche Alleinstellungsmerk-male die Lebensversicherung in Deutschland hat und wie es gelingen kann, das Lebensversiche-rungsprodukt auch in Zukunft als attraktives Instrument der privaten Vorsorge zu erhalten
11:00 Uhr	Kaffeepause
11:30 Uhr	Herausforderungen für den Vertrieb von Finanzdienstleistungen Andreas M. Torner, Mitglied des Vorstandes, AXA Konzern AG, Mitglied im AMC-Beirat (PDF, 662 KB) Der deutsche Versicherungsmarkt sieht sich im Spannungsfeld vielfältiger Anforderungen, auf die es vor allem im Versicherungsvertrieb zu reagieren gilt. Aufgeklärtere Kunden mit einem steigenden Anspruch an persönliche und qualitativ hochwertige Beratung, die steigende Bedeutung der finanziellen Solidität, einer starken Marke und der operativen Exzellenz in Geschäftsprozessen sowie vielfältige gesetzliche Rahmenbedingungen (z. B. Alterseinkünftegesetz, EU-Vermittlerrrichtlinie) machen es erforderlich, die Ausrichtung und Strategie der Versicherungsvertriebe zu überdenken, um im Markt bestehen zu können.
12:15 Uhr	Integrierter Finanzdienstleister - Eine Herausforderung für das Marketing Michael Maskus, Direktor, Allianz, AMC-Gründungsmitglied (PDF, 1.8 MB) Die Anforderungen an die langfristige private Finanzplanung sind deutlich gestiegen. Die Allianz hat auf diese veränderten Kundenbedürfnisse mit einer Erweiterung des Geschäftsfeldportfolios reagiert, das nun Versicherung, Vorsorge und Vermögen unter dem Dach eines integrierten Finanzdienstleisters über alle Vertriebskanäle hinweg vereint. So werden dem Kunden ganzheitliche Beratung für alle Fragen der privaten Daseinsvorsorge und die Möglichkeiten der Risikostreuung aus einer Hand geboten. Das Marketing der Allianz Group steht dabei vor der Herausforderung, den geordneten Auftritt der Einzelmarken in einer Markenarchitektur zu verankern sowie über CD und Markenpersönlichkeit einen harmonisierten Auftritt der Einzelmarke in der Kommunikation sicherzustellen.
13:00 Uhr	Gemeinsames Mittagsbuffet und Informationsaustausch
15:00 Uhr	Integrierte Marketingkommunikation als Schlüssel für den erfolgreichen Vertrieb Peter Börsch, Hauptabteilungsleiter Marketing, Westfälische Provinzial Münster (PDF, 1.3 MB) In der Versicherungswirtschaft wird die Marke zum entscheidenden Erfolgsfaktor für den erfolgreichen Vertrieb. Austauschbare Produkte und etablierte Dienstleistungen verlangen von den Unternehmen eine stärkere Differenzierung im Wettbewerbsumfeld. Denn nur eindeutig positionierte Marken erzeugen klare Vorstellungen in den Köpfen der Verbraucher, die für eine emotional beeinflusste Kaufentscheidung abgerufen werden können. Die Etablierung der Marke im "Relevant Set" über emotionale Werte gehört somit zu den wichtigsten Aufgaben, um einen qualifizierten Beitrag für den Vorverkauf zu leisten. Notwendige Voraussetzung für eine solche eindeutige Positionierung am Markt ist eine Integration der werblichen Kommunikation. Von der klassischen Werbung bis zur Zielgruppen orientierten Lösung müssen alle Maßnahmen auf das Markenguthaben einzahlen und somit das Bild der Marke unverwechselbar prägen.
15:45 Uhr	Bedeutung der EU-Vermittlerrichtlinie für Marketing und Vertrieb Manfred Belz, Abteilungsleiter Strategisches Marketing, Signal Iduna, Mitglied im AMC-Projektrat (PDF, 2.4 MB) Mit Verspätung aber noch im Frühjahr 2005 wird die erste Umsetzung der EU-Vermittler-Richtlinie in Form eines Vorschaltgesetzes erfolgen. Es regelt u.a. erstmalig Informations- Beratungs- und Dokumentationspflichten für die Vermittler und ihr Unternehmen. Dies wird gravierenden Einfluss insbesondere auf die Vermittler/Kundenbeziehung nehmen, alte Strukturen aufbrechen und die Versicherungsunternehmen vor neue, vielfältige Aufgaben stellen. Daher lohnt ein Blick auf die EU-Vermittlerrichtlinie unter dem Gesichtspunkt der Beratungsqualität, aus dem sich weitere Implikationen für Marketing und Vertrieb ergeben.
16:30 Uhr	Kaffeepause
17:00 Uhr	Direktmarketing - Status Quo und Perspektiven Prof. Dr. Manfred Krafft, Institut für Marketing, Universität Münster, Mitglied im AMC-Beirat (PDF, 3.6 MB) Während traditionelle "above the line"-Medien immer geringere Werbewirkungen zeigen und daher in den Marketingbudgets schwächer gewichtet werden, wählen Unternehmen in zunehmendem Maße direkte und dialogische Medien zur maßgeschneiderten Kommunikation mit ihren Interessenten bzw. Kunden. Basierend auf Auswertungen des GfK Direct Mail Panels wird die aktuelle Bedeutung des Dialogmarketing in der Praxis aufgezeigt. Dabei wird auch dargestellt, dass die derzeitige regionale Abdeckung mit adressierten Werbesendungen nicht optimal ist. In konkreten Handlungsempfehlungen wird gezeigt, welche Kriterien bei der geographischen Optimierung zu beachten sind. Abschließend wird anhand einer Fallstudie gezeigt, wie Mailings über einen längeren Planungszeitraum dynamisch optimiert werden können. Der Einsatz des vorgestellten Optimierungskonzeptes führte im konkreten Fall zum Turnaround des Unternehmens, ermöglichte das Aufkaufen von zwei großen Mitbewerbern und letztlich die Abkoppelung vom (ansonsten negativen) Branchentrend. Die Fallstudie soll zeigen, wie durch dynamisch optimierte Mailingkampagnen auch in der Assekuranz Renditesteigerungspotenziale realisiert werden können.
17:45 Uhr	Internationalisierungsstrategie am Beispiel der ASPECTA Gruppe Sven Schulz, Leiter Internationales Marketing, ASPECTA (PDF, 694 KB) Im Zuge von Harmonisierung und stetigem Ausbau des europäischen Marktes bieten sich für deutsche Unternehmen große Wachstumschancen. Die Herausforderung bei Internationalisierungsstrategien besteht darin, die jeweilige Marktbearbeitung den lokalen Gegebenheiten anzupassen – und dabei doch ein unternehmenseinheitliches Bild zu wahren. Die ASPECTA Gruppe ist bereits in sechs Auslandsmärkten aktiv. Grundstrategie ist der Vertrieb von innovativen Fondsgebundenen Lebensversicherungsprodukten über freie Vermittler. Im Referat wird ein Praxisbericht über die Internationalisierungsstrategie der ASPECTA Gruppe, gegenseitiges Verständnis sowie die Do´s and Don´ts im internationalen LV Marketing gegeben.
18.30 Uhr	Ende des ersten Veranstaltungstages
19:00 Uhr	Gemeinsames Abendessen mit Unterhaltungsprogramm

8. Dezember 2004
09:30 Uhr	Begrüßung Gerhard May, AMC Münster
09:45 Uhr	185 Jahre Zukunft - Geschichten einer Marke. Gothaer. Martin Gräfer, Leiter Konzernmarketing, Gothaer Versicherungen, Mitglied im AMC-Projektrat Nicole Ibach, Marketing Manager Strategisches Marketing, Gothaer Versicherungen (PDF, 786 KB) Im nächsten Jahr feiert die Gothaer ihren 185. Geburtstag und ist mit 3,5 Mio Mitgliedern eine der ältesten deutschen Versicherungsmarken. Um die Herausforderungen auch heute für morgen zu meistern und die Veränderungen aktiv zu gestalten, setzt die Gothaer seit 2001 auf ihr Zukunftsprogramm. Dies beinhaltet u. a. einen kontinuierlichen Auf- und Ausbau ihrer Markenbotschaft: Persönlichkeit, Verlässlichkeit, Innovation und Fairness. Die Marke Gothaer ist hier der Leuchtturm für Mitglieder, Vertriebspartner und Mitarbeiter und gibt Vertrauen und Orientierung. Im Vortrag wird das Spannungsfeld beschrieben, in dem sich die Marke befindet und welche Rolle die Markenaktivitäten bei der Umsetzung des Gothaer-Zukunftsprogrammes spielen.
10:30 Uhr	Neue Produkte für den Seniorenmarkt Dr. Walter Hubel, Vorstand, DSP AG (PDF, 425 KB) Die DSP Deutsche-Senior-Partner AG, ein Gemeinschaftsunterneh-men der Hannover Rückversicherung AG und der DBI Beteiligungs- und Finanzmanagement GmbH, bietet innovative Versicherungspro-dukte und Serviceleistungen für Senioren an. Über ihre internationalen Erst- und Rückversicherungspartner hat die Gesellschaft Zugang zu einem Produkt-Know-how, das in Deutschland bisher einmalig ist, und nun dem deutschen Markt in Form völlig neuer Produkte für ältere Menschen zugänglich gemacht wird.
11:15 Uhr	Kaffeepause
11:45 Uhr	Milliardenmarkt Senioren - Chancen für Spezialvertriebe Ulrich Korff, Vorstand, PENSIONATA AG (PDF, 554 KB) Der einzige heute noch wachsende Markt ist das Segment der erfahrenen Kunden ab 50. Schon heute sind gut 30 Millionen Deutsche in dieser Altersgruppe - Tendenz stark steigend. Das durchschnittliche freie Vermögen je Haushalt beträgt über 140.000 €, das jährliche Erbschaftspotenzial mehr als 200 Mrd. €. Demgegenüber geht mit steigender Lebenserwartung eine steigende Pflegebedürftigkeit ebenso einher, wie die Notwendigkeit einer verlängerten Altersversorgung. Im Referat werden die Marktchancen dieses Milliardenmarktes beleuchtet und die Vertriebspotenziale präsentiert, die sich insbesondere für fokussierte Zielgruppenvertriebe ergeben.
12:30 Uhr	Gemeinsames Mittagsbuffet und Informationsaustausch
14:00 Uhr	AMC-Werkstätten

Die Teilnahme am AMC-Meeting ist für vier Personen eines Mitgliedunternehmens kostenlos. Für jede weitere Person werden 100,- Euro pro Tag berechnet. Für Personen von Unternehmen, die nicht Mitglied im AMC sind, wird eine Tagungsgebühr in Höhe von 1.585,- Euro pro Person berechnet. Sämtliche Preise verstehen sich zzgl. 16% MwSt.

Zur Anmeldung nutzen Sie bitte das Anmeldeformular.