Anfang September 2016 trafen sich über 30 Teilnehmer beim Volkswohl Bund in Dortmund zum AMC-Forum Digitaler Vertrieb, das der AMC gemeinsam mit seinem Partner .dotkomm bereits im dritten Jahr in Folge durchführte. Wie kann das Versicherungsmarketing den Vertriebspartner erfolgreich bei seinem Weg in die neue digitale Welt begleiten und ihm entsprechende Unterstützung bereitstellen? Und wie funktioniert heute digitaler Direktvertrieb?

Im Forum wurden konkrete Vorgehensweisen aufgezeigt sowie aktuelle Best-Practice-Beispiele der digitalen Vertriebswege und Aktivitäten der Branche behandelt. Dass die digitale Vertriebsunterstützung ein Top-Thema bleibt, wurde sehr schnell deutlich.

Neue Studie „Digitaler Vertrieb.“ Exklusiv vorgestellt wurden Ergebnisse der neuen AMC-/.dotkomm-Studie Digitaler Vertrieb. AMC und .dotkomm haben von Juli bis September 2016 den Stand und die Perspektiven des digitalen Vertriebs in der deutschen Versicherungsbranche untersucht. Im Fokus der Studie stand die digitale Unterstützung der Vertriebspartner durch die Versicherungsgesellschaften. Die beiden zentralen Fragen der Studie lauteten: Was machen die Vertriebspartner konkret, um digital erfolgreich zu sein? Wie unterstützen die Versicherer ihre Vertriebspartner?

Befragt wurden in einer Online- und Telefonbefragung sowohl Versicherungsgesellschaften als auch deren Vermittler. 100 Vermittler aus 16 verschiedenen Gesellschaften haben an der Studie teilgenommen. Die Studie kann über den AMC bezogen werden (Weitere Infos über raake@amc-forum.de).

Facebook für Agenturen: So geht es. Stephanie Wisgott, Agenturinhaberin der Allianz Hauptvertretung Wisgott, berichtete, wie sie Facebook zur Kundenpflege und zur Neukundengewinnung nutzt. Ihrer Einschätzung nach hat Facebook gleich mehrere Vorteile: Normalerweise lernt man Menschen im Alltag kennen, die im Moment keinen Versicherungsbedarf haben. Wenn der Bedarf dann da ist, ist die Erinnerung weg. Durch Facebook bleibt man am Ball und lässt die Kunden am eigenen Alltag teilhaben. „Die Leute haben das Gefühl mich bereits zu kennen und fassen viel schneller Vertrauen zu mir. Trotz digitaler Kommunikationswege stehe ich als persönlicher Ansprechpartner zur Verfügung."

Facebook bietet die Möglichkeit viele Facetten seiner Persönlichkeit zu zeigen. Und: es ist einfacher mit den eigenen Kunden in Kontakt zu bleiben. Ob Geburtstag, Heirat oder Nachwuchs - man steht mit den Kunden in Kontakt. Frau Wisgott machte in ihren Ausführungen sehr deutlich, dass vorgefertigte Inhalte oft nicht authentisch genug sind. Die „Story“, wie man sich im Netz präsentieren will, muss jeder Vermittler selber entwickeln – passend zu seiner Persönlichkeit. Das bedeutet authentisch zu sein und sich so zeigen wie man ist.

Auch das Thema Online-Beratung geht Stephanie Wisgott aktiv an. Ihrer Einschätzung nach ist die Online-Beratung eine gute Alternative für den persönlichen Termin. Die Nachfrage ist aktuell noch nicht sehr groß, wird aber in Zukunft immer weiter steigen. Die Chance liegt darin, regionale Grenzen zu erweitern und überregional für seine Kunden dazu sein. Richtig gemacht, wird die Online-Beratung zu einem neuen, digitalen Top-Service. Frau Wisgott empfiehlt Vertriebspartnern, die auf Facebook erfolgreich sein möchten, einfach zu starten und nicht zu viel nachzudenken. Die Menschen lieben die normalen Dinge – es müssen keine besonders tollen Erlebnisse sein, die man postet, sondern einfach die alltäglichen Dinge, die man tut und liebt.

„Die Leute wollen uns als Menschen kennenlernen, sonst sind und bleiben wir einfach eine Masse aus austauschbaren Anzugträgern. Und das sind wir nicht", so das Resümee der Agenturinhaberin. Wer sich das Facebook-Engagement der Agentur anschauen möchte: https://www.facebook.com/Allianz.Wisgott

Online-Beratung funktioniert. dotkomm-Geschäftsführer Ralf Pispers stellte in seinem Beitrag die Chancen der Online-Beratung vor. Online-Beratung kann helfen, die Beratung des Vertriebspartners effizienter zu gestalten. Die ersten Vermittler sind hier bereits sehr erfolgreich. Warum ist Online-Beratung so attraktiv? Die Technik ist da, vielleicht noch nicht perfekt, aber durchaus nutzbar für Vermittler und Kunden. Als direkter Service ohne Medienbruch – aus Facebook oder Website funktioniert Online-Beratung schon jetzt, auch wenn es erst wenige Vermittler nutzen. Und wenn der Kunde weiter wegzieht, ist er immer noch erreichbar. Die Terminvereinbarung wird einfacher. Weniger Fahrtzeiten, höhere Reichweite bis hin zu reinen „Home-Office“-Vertriebsmodellen sind möglich.

Einige Vertriebspartner spezialisieren sich mittels Online-Beratung und bieten so überregional besondere Leistungen an, wie zum Beispiel eine Generationen-Beratung. Online-Beratung bietet letztlich ausgezeichnete Möglichkeiten für mehr Geschäft. Allerdings benötigen die Vermittler Seminare und dauerhaftes Coaching. Denn Online-Beratung ist zu Beginn wie „Zähneputzen mit der anderen Hand“.

Neue Realitäten in virtuellen Welten. Wie schnell aus einer ausgereiften Technik ein Geschäft werden kann, illustrierte Ralf Pispers mit folgendem Beispiel: Die Betreiber des Freizeit-Resorts Europa-Park standen vor der teuren Entscheidung die Achterbahn „Alpenexpress“ abzureißen und eine neue, spannendere zu errichten. Es wurde eine elegantere Lösung gefunden. Fahrgäste der Achterbahn können jetzt mithilfe einer Virtual Reality-Brille ein so noch nicht dagewesenes Abenteuer erleben. Vor den eigenen Augen spielen sich phantastische Welten ab, während gleichzeitig die reale Achterbahnfahrt – also Fahrtwind, Fliehkräfte und Kurven – spürbar bleiben. Während der Fahrt sehen die Nutzer vor ihren Augen eine animierte, virtuelle 3D-Welt, die perfekt auf die Bahn abgestimmt ist (zum Video auf YouTube: https://youtu.be/rmYUATsP-zo)

Was das mit Versicherungen zu tun hat? VR-Brillen und virtuelle Welten werden „real“ – wir sprechen über diese Technik bereits seit Beginn des World Wide Web. Jetzt wird sie für alle bezahlbar und verfügbar. Und das ist doch eine äußerst reale Zukunftsperspektive.

Direkt aus den Häusern: Digitaler Vertrieb bei HDI und ERGO. Durch das veränderte Kundenverhalten erhält die digitale Präsenz von Versicherungsvermittlern einen immer größeren Stellenwert. Über die Herausforderung der lokalen Positionierung von Vermittlern im Internet sprach im Anschluss Uwe Brüggemann, Projektleiter Vertriebsentwicklung der HDI Vertriebs AG, indem er die Digitalisierungsstrategie der HDI Vertriebs AG vorstellte. Er behandelte unter anderem die Themen responsive Vermittler-Homepages, Facebook, Video-Contents, Online-Beratung und regionales Online-Marketing.

Die Nutzung digitaler Vertriebskanäle sind ein wesentlicher Erfolgsbestandteil der ERGO Direkt - Aktivitäten. Website, Blog, Apps, Social Media: Das Zusammenspiel muss stimmen. Deshalb ist Aufbau und Pflege der Online-Reputation sehr wichtig. Kundenmeinungen wird bei ERGO ein sehr hoher Stellenwert beigemessen. Wie dies ineinander greift, zeigten zum Abschluss der Tagung Nils-Stephan Helbing, Leitung Online Vertrieb/ Performance Marketing, ERGO Direkt Versicherungen und Daniel Feyler, Enterprise Engagement Partner von eKomi.

Digitaler Vertrieb auch 2017 ein Top-Thema. Fazit: Digitale Vertriebsunterstützung bleibt spannend und wichtig, die Möglichkeiten, den Vermittlern zu helfen, werden immer besser und ausgereifter. Es gilt „dran zu bleiben“ – sowohl für Versicherer als auch deren Vertriebspartner. Das AMC-Forum Digitaler Vertrieb 2017 ist bereits in Vorbereitung.

Dieser Beitrag von Stefan Raake erschien erstmals im AMC-Magazin Herbst 2016.