27. Mai 2004, 13.30 - 16.30 Uhr

Moderation: Andreas Wölker, AMC Münster

Neue Herausforderungen im strategischen Marketing- und Vertriebscontrolling werden aufgezeigt und Lösungsansätze vorgestellt. Interessante neue Lösungen gibt es aber auch zur präziseren Unterstützung bei bekannten operativen Herausforderungen des Marketing- und Vertriebsbereiches. Diese AMC-Werkstatt richtet sich an Führungskräfte und Projektleiter aus den Bereichen Controlling, Strategische Planung, Marketing, Vertrieb, Marktforschung

Agenda

13.30 - 13.45
Begrüßung der Teilnehmer

13.45 - 14.00 Uhr
Herausforderungen durch neue Gesetze und neue Ansätze für klassische Aufgaben
Andreas Wölker, AMC (PDF, 49 KB)
Thema heute sind neue und alte Herausforderungen im strategischen und operativem Marketing- und Vertriebscontrolling. Was ist angesichts Solvency II und IAS im Marketing- und Vertriebscontrolling zu tun? Hinweise, offene Punkte und Diskussionsansätze fordern zum Handeln heraus. Interessante Möglichkeiten zu Cross-Selling wie auch zur Storno-Prävention können kundenbezogenen Anlässe sein. Wie können wir sie nutzen um die Vertriebsleistung zu stärken? Im Fokus eines weiteren Ansatzes systematischer Informationsversorgung zur Vertriebsunterstützung steht die Akquisition bei zufriedengestellten Geschädigten.Die Wirksamkeit von Werbemaßnahmen zu kennen ist ein Traum - zumindest für jedes Controllerherz: Eine neue Methode für günstige Pretests zeigt die Chancen für den Return On Invest.

14.00 - 14.30 Uhr
Auswirkung von Solvency II und IAS auf das Marketing- und Vertriebscontrolling
Lutz Bittermann, Aktuar DAV, IFB AG (PDF, 1.4 MB)
Die sich abzeichnenden aufsichtsrechtlichen Bestimmungen von Solvency II und internationale Rechnungslegungsstandards (IAS) werden die deutsche Versicherungswirtschaft erheblich beeinflussen. Zentrale Punkte sind die transparentere Darstellung aller Risiken für die interessierte Öffentlichkeit und die zeit- und marktnahe Messung. Die Produktstrategie von heute wird den Eigenkapitalbedarf von morgen mitbestimmen.

14.30 - 15.00 Uhr
Stärkung der Vertriebsleistung durch anlassbezogene Kundenbetreuung
Dr. Eberhard Peill, Dr. Frank Esselmann, MSR Consulting Group (PDF, 430 KB)
In der Beziehung eines Kunden zu einem Versicherungsunternehmen gibt es zahlreiche Anlässe, die für Kontakte genutzt werden können und sollten. Diese sind sehr unterschiedlicher Art: angefangen bei solchem die sich aus der bestehenden Vertragsbeziehung ergeben, wie z.B. die Umstellung von Versicherungsbedingungen, bis zu solchen, die sich aus der Änderung der persönlichen Lebensumstände eines Versicherungsnehmers, z.B. im Falle eines Umzugs, ergeben. Zahlreiche dieser Anlässe haben – richtig genutzt – ein erhebliches Potenzial sowohl für Cross-Selling als auch zur Storno-Prävention. Für eine erfolgreiche praktische Umsetzung sind aber einige kritische Faktoren zu betrachten. Wie dies geschehen kann, wird in dem Vortrag unter unterschiedlichen Aspekten beleuchtet.

15.00 - 15.30 Uhr
Kaffeepause

15.30 - 16.00 Uhr
Gezielte Kampagnen: Vorhandene Informationen effektiv nutzen am Beispiel der Akquisition bei zufriedengestellten Geschädigten
Dr. Elmar Stenzel, Competence-Center-Leiter e-Solutions, Steria GmbH Köln (PDF, 850 KB)
Versicherungsunternehmen verfügen über umfassende Informationen nicht nur über ihre Kunden, sondern auch über Geschädigte. Die Nutzung dieser Daten für gezielte Kampagnen ermöglicht eine deutlich höhere Konversionsrate von Interessenten zu Kunden. Anhand eines Anwendungsbeispiels wird aufzeigt, wie durch Einsatz einer solchen innovativen Lösung Neukunden gewonnen und vorhandene Informationen wirkungsvoll genutzt werden können. Aufgrund vorab definierter Kriterien werden Kampagnen automatisch bei Eintritt von bestimmten Situationen oder Aktionen ausgelöst. Die Mitarbeiter werden durch die bildschirmgesteuerte Kampagne und die Anzeige aller benötigten Informationen wirkungsvoll unterstütz. Die einfache Integration in die bestehenden IT-Systeme und Einbindung aller Kommunikationskanäle bietet weitere Vorteile. Schnelle Implementierungszeiten lassen sich durch den Einsatz einer Standardlösung erreichen.

16.00 - 16.30 Uhr
ROI von Werbemaßnahmen: Eine neue Methode für günstige Pretests
Dr. Christian Scheier, Geschäftsführung, MediaAnalyzer Software & Research GmbH (PDF, 4.5 MB)

• Wie wirkt Werbung? Überblick der aktuellen Werbewirkungsforschung
  
• Anforderungen an das Werbe-Controlling
  
• Dimensionen der Werbewirkung und ihre Quantifizierung
  
• Neue methodische Ansätze für das Werbe-Controlling
  
• Das Spannungsfeld "Pretest und Markterfolg": Fallbeispiele
  

16.30 Uhr
Ende der Veranstaltung