09:30 Begrüßung, Vorstellung der Teilnehmer dieser Sitzung

09:45 Zwischen den Stühlen? Anforderungen an den Controllerbereich. Kurzreferat

10:15 Aktueller und mittelfristiger Handlungsbedarf im Marketing- und Vertriebscontrolling der Versicherungsunternehmen. Diskussion

11:00 Pause

11:15 Konzept zur Schaffung eines marktorientierten Controllerbereichs. Kurzreferat

11:45 Was soll der Arbeitskreis bieten? Erwartungen der Teilnehmer. Diskussion

12:45 Mittagpause bis 13:45

13:45 Entwicklung eines „Marketing- und Vertriebs-Performance-Cockpit für Versicherungsgesellschaften“. Projektvorschlag

15:15 Pause

15:30 Studie Marketing- und Vertriebs-Controlling in deutschen Versicherungsgesellschaften. Initialisierung

16:00 Themenschwerpunkte für die Folgetreffen. Diskussion

16:45 Termine für die Folgetreffen. Abstimmung

17:00 Ende

Die meisten Topmanager der Finanzdienstleistung stellen zur Zeit gravierende Defizite im Marketing und im Controlling ihrer Unternehmen fest. Ein Blick auf die Combined Ratio bekräftigt dies. Es wäre töricht, vor der Binsenweißheit die Augen zu verschließen, dass Unternehmen die Kostentreiber und Ertragsquellen ihrer Marktseite im Griff haben müssen, um auf Dauer im Wettbewerb bestehen zu können.

Oft mangelt es an Strategieklarheit, Markt-, Prozess- und Ergebnistransparenz sowie einem zukunftsorientierten Berichtswesen. Hinzu treten neue Diktate wie IAS und Solvency II.

Für viele Versicherungsunternehmen gilt manches im Marketing- und Vertriebscontrolling als Neuland, aber auch manche Besonderheit der Assekuranz stellt für das herkömmliche Marketing- und Vertriebscontrolling eine Herausforderung dar. Und in den Unternehmen fehlte bisher dieser Aufgabe oftmals die nötige hohe Priorität.

Dagegen hat sich in vielen wettbewerbsintensiven Branchen das Controlling von der Kostenkontrolle zur strategischen Steuerung entwickelt und das Marketing von der Reklame zum Konzept marktorientierter Unternehmensführung. Dies zusammen führt zum wertorientierten Marketing-Controlling. Es hat dafür zu sorgen, dass die Werttreiber und Wertvernichter der Absatzseite im Fokus stehen und verantwortet werden. Fragen sind beispielsweise: Was sind bestimmte Kunden und Vertriebswege wert? Welche Maßnahmen wirken wie? Was sind unsere Ziel- und Steuerungsgrößen? Nur durch Zusammenwirken von Aktuar und Controller, Marketing, Schadensabwicklung und vielen anderen lässt sich wertorientiertes Marketing-Controlling realisieren.

Angesprochen sind einerseits Controller, deren Aufgaben auch Marketing und Vertrieb betreffen sowie Vertriebs- und Marketingcontroller. Angesprochen sind andererseits Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, die den Erfolg ihres Handelns besser steuern und aufzeigen möchten, etwa Vertriebsleiter, Brandmanager, Kommunikationsverantwortliche, Produktmanager.

Die Ziele dieses Arbeitskreises sind

1. lösungsorientierter Know-how-Transfer
2. Entwicklung und Aufbau von Instrumenten zum Controlling von Marketing und Vertrieb in Versicherungsgesellschaften
3. Entscheidungshilfe zum Ausbau des Marketing- und Vertriebscontrolling

Zum einen dienen dazu Information, Erfahrungsaustausch und Diskussion über Lösungen, den Stand der Praxis und die Trends im Marketing- und Vertriebscontrolling. Zum anderen dient dazu die Entwicklung innovativer, praxisgerechter Controlling -Werkzeuge für die teilnehmenden Versicherungsunternehmen.

Themenspektrum

Es geht im Grunde hier um alle relevanten Controlling-Themen aus Marketing- und Vertrieb, um die Koordination, Planung und Kontrolle in bezug auf Potentiale, Instrumente/Prozesse und Ergebnisse. Beispielsweise: Controlling der Vertriebssteuerung, Marketing-Accounting, Controlling des Dialog- und Direktmarketing, Kennzahlensysteme für den Marketing- und Vertriebsbereich, Markenwert-Controlling, Preiscontrolling. Die Themen werden vom Arbeitskreis selbst bestimmt und stammen aus dem breiten Spektrum der Praxis:

• Information. Daten in der benötigten Quantität und Qualität zum richtigen Zeitpunkt, u.a. Marketing-Informations-Systeme, z.B. Frühwarnsystem, auch im Sinne des KonTraG
• Prozesshoheit. Informations-, Planungs- und Kontroll-Systeme und –Abläufe, Zusammenwirken von klassischem Controlling, Marketing-Controlling, Vertriebscontrolling
• Planungsunterstützung. Operative und strategische Planung der kunden- und wettbewerbsorientierten Ziele, Strategien und Maßnahmen
• Kontrolle. Zielerreichungsgrade
• Moderatorenfunktion. Zielbildung und Wahl der Steuerungsgrößen im Marketing- und Vertriebs-Bereich
• Servicefunktion. Benötigtes betriebswirtschaftliches Instrumentarium bzw. dessen Einsatz, Durchführung von Marketing- und Vertriebs-Audits
• Betriebswirtschaftliches Gewissen. Strategische Alternativen, erforderliche Kursänderungen, Sicherstellung von Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit in Marketing und Vertrieb
• "Soft skills". Kommunikation, Moderation, Führung und Zusammenarbeit im Marketing- und Vertriebs-Controlling

• Strukturierte Auseinandersetzung mit den zentralen und spezifischen Kernpunkten der Schnittstelle zwischen Controlling - Rechnungswesen / Marketing - Vertrieb / Marktforschung
• qualifizierte Referenten
• starke Einbindung der Teilnehmer
• umsetzbare Handlungsempfehlungen, effektive Ergebnisse
• wirksame Controlling-Werkzeuge, z.B. "Marketing- und Vertriebs-Cockpit für Versicherungsgesellschaften"
• Intensivierung von Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit in Marketing und Vertrieb

Vorgesehen sind eintägige Workshops in den Räumen des AMC Düsseldorf

• jeweils von 9:30 – 17:00 Uhr
• vormittags in der Regel Vorträge von Externen (z.B. Experten aus anderen Branchen, Dienstleister), Teilnehmern oder AMC-Referenten, nach dem Mittagessen Erfahrungsaustausch der Teilnehmer.
• 1. (konstituierende) Sitzung: Anforderungen an den Controllerbereich – Realität in den Versicherungsunternehmen– Konzept zur Schaffung eines marktorientierten Controllerbereichs – Was soll der Arbeitskreis bieten? Initialisierung der Studie ´Marketing- und Vertriebs-Controlling in VU´, Projektvorschlag: Entwicklung und Bereitstellung eines "Marketing- und Vertriebs-Cockpit"
• Schwerpunktthemen von Folgesitzungen könnten beispielsweise sein: "Schluß mit dem unrentablen Kunden!"; Pricing, Marketing-Informations-Systeme, Frühwarnindikatoren, usw.
• Die konstituierende Sitzung findet am 28.04.2004 statt.
• Weitere Termine nach Vereinbarung in der Startsitzung

Geleitet wird der Arbeitskreis von Andreas Wölker, AMC Münster

Die Teilnahmegebühr für ein Kalenderjahr mit vier eintägigen Workshops beträgt 3.500 Euro zzgl. ges. MwSt. Dafür können bis zu zwei, auch wechselnde Mitarbeiter eines Unternehmens teilnehmen.

Für AMC-Mitglieder ist die konstituierende Sitzung im Arbeitskreis-Jahresbeitrag enthalten. Falls Sie sich nach der Teilnahme an dieser Sitzung nicht zur Mitgliedschaft im Arbeitskreis entscheiden, werden Ihnen keine Kosten berechnet.