Im März 2015 haben AMC und die Unternehmenberatung Auctor Actor Advisor die Marketingexperten des AMC-Netzwerkes befragt - 21 Experten aus verschiedenen Versicherungsunternehmen haben geantwortet. Die Erkenntnisse spiegeln die aktuelle Situation der Marketingunterstützung für den Vertrieb in der Assekuranz wider - und geben Hinweise auf Geplantes. Aktuelle Herausforderungen für den Vertrieb in der Assekuranz:
Übergreifend lässt sich aus der Befragung festhalten, dass das Marketing in allen Phasen den Verkaufsprozess im Vertrieb unterstützt. Fachlich liegt der Schwerpunkt in der Kundenansprache und der Antragserstellung.

Die Vertriebsunterstützung der Assekuranz wird stark von Trends, Technologien und Regularien beeinflusst. Derzeit haben nach Einschätzung der befragten Experten vor allem Digitalisierung, Customer Relation Ship Management, Produkt-Modularisierung und der GDV-Verhaltenskodex bedeutende Auswirkungen.

Makler und Mahrfachagenten stehen im Fokus der Marketingaktivitäten aller Befragten. Eine hohe Unterstützungfrequenz - und damit eine intensive Zusammenarbeit - wird derzeit vorrangig durch den Einsatz von Beratungssoftware, die Zurverfügungstellung von Vermittlerhomepages sowie lokales Marketing erreicht. Bei der Beratungssoftware wird besonders häufig auf Eigenentwicklungen gesetzt, während man im Gegensatz dazu bei den Vermittlerhomepages in den meisten Fällen auf eine spezielle Standard-Software baut.

Die fünf wichtigsten Ziele im Rahmen der Vertriebsunterstützung, mit denen man sich aktuell befasst:
1) Produkte verständlicher machen
2) Produkte entwickeln
3) Digitale Angebote entwickeln und bereitstellen
4) Image der Gesellschaft verbessern
5) Kampagnen durchführen

Die Befragung zeigt zudem, dass die Bedeutung der Ziele nahezu kongruent ist mit der aktuellen Schwerpunktbildung in den Marketingbereichen der teilnehmenden Unternehmen. Ausreißer ist die Verbesserung des Branchenimages: 95 Prozent stufen dieses Ziel mindestens als wichtig ein, allerdings stellen über die Hälfte aller befragten Unternehmen dies aktuell nicht in den Fokus ihrer Aktivitäten.

Zukünftig möchte man dem Vertrieb vor allem durch Kampagnen, Zielgruppen-Research und Social Media Unterstützungen noch stärker unter die Arme greifen. Denn bisher liegt der Unterstützungsschwerpunkt bei der Beratung des Kunden, dem Erstellen von Angeboten sowie der effizienten Erzeugung und Verarbeitung von Anträgen. Die Förderung der vorbereitenden vertrieblichen Maßnahmen zur differenzierten Auswahl und Ansprache der Kunden hat dagegen weniger Bedeutung. Bei einigen Gesellschafen ist darum kurzfristig geplant den Vertrieb auch bei der Akquisition zu unterstützen.

„Der Vertrieb muss heute und zukünftig Kunden systematisch und hochqualifiziert ansprechen“, so Dr. Frank Kersten, einer der Geschäftsführer des AMC. „Eine gute Kundenkenntnis ist hierbei unabdingbar. Das Marketing unterstützt den Vertrieb. Die vertriebsunterstützenden Aufgaben werden durch die aktuellen Entwicklungen in Richtung Omnichannel, Touchpoint-Management und Customer Journey weiter an Relevanz gewinnen.“

Auctor Actor Advisor ist "der Berater mit ausgewiesener Branchenexpertise in der Versicherungswirtschaft" und wurde vom Wirtschaftsmagazin „brand eins Wissen“ und dem Online-Portal „Statista“ zu den besten Unternehmensberatungen gewählt.
Die AMC Finanzmarkt GmbH betreut über 100 Partnerunternehmen im AMC-Netzwerk und bietet Beratung, Arbeitskreise, Workshops, Tagungen, Studien und Seminare für Finanzdienstleister an. Kontakt: AMC Finanzmarkt GmbH, Désirée Schubert, schubert@amc-forum.de, 0221 / 3985973. Für Fragen stehen wir gerne zur Verfügung. Fachbeiträge senden wir auf Anfrage gerne zu.