Presse / Media



Drucken

Digitaler Vertrieb in der Assekuranz: Was die Vermittler wirklich wollen - und was die Versicherer für sie tun

17.10.2016

Studie

AMC und .dotkomm haben den Stand und die Perspektiven des digitalen Vertriebs in der deutschen Versicherungsbranche untersucht. Im Fokus der Studie steht die digitale Unterstützung der Vertriebspartner durch die Versicherer. Ergebnis: Einiges tut sich bereits, dennoch bleibt noch viel zu tun.

Von Juli bis September 2016 wurden 100 Vermittler zu ihren Aktivitäten und Erfahrungen beim Einsatz von Webseite, Social Media, Online-Beratung und digitaler Werbung befragt. Ziel der Befragung: Was machen die Vertriebspartner konkret, um digital erfolgreich zu sein?

Im Vorfeld wurden 16 Gesellschaften befragt, wie sie ihre Vertriebspartner unterstützen. Bei der anschleßenden Vermittlerbefragung beantworteten mindestens fünf Vermittler pro Gesellschaft die Fragen, so dass sich die Ergebnisse gut gegenüberstellen lassen. Unter anderem nahmen Allianz, AXA, ERGO, Talanx und Zurich an der Befragung teil. Bei der Auswahl der Probanden wurde auf eine Verteilung auf urbane und ländliche Gebiete geachtet.

Eine wesentliche Erkenntnis der Studie: Der Paradigmen-Wechsel von der zentralen zur dezentralen Kommunikation vollzieht sich nur langsam – viele Gesellschaften halten noch an der kontrollierten Kommunikation fest.

Die Versicherer geben häufig die Inhalte vor
Noch sagen in vielen Fällen die Versicherer ihren Vertriebspartnern, was und wie gegenüber Kunden kommuniziert werden soll. Der Vermittler hat meist nur geringe Möglichkeiten, eigene Inhalte in den digitalen Kanälen zu publizieren. So bleibt „seine“ Homepage die Website der Gesellschaft. „Zentralisierter Content hat im digitalen Zeitalter keine Chance. Die Vermittler müssen eigenständig publishen können, erst dann wird es authentisch. Zwischengeschaltete Agenturen bringen daher keinen Mehrwert. Denn der Kunde unterscheidet sehr genau zwischen Werbung und persönlichen Statements“, davon ist .dotkomm-Geschäftsführer Ralf Pispers überzeugt.

Bewertungsportale werden von Vermittlern noch wenig genutzt
Nur wenige der Vermittler nutzen die von den Versicherern bereitgestellten Bewertungsplattformen – der standardisierte und integrierte Bewertungsprozess ist meist noch eine Vision. So liegen laut Pispers 80% des Potentials brach. Viele Gesellschaften haben noch keine Strategie zur Kundenbewertung, daher sind diese bislang kaum in Prozesse und Systeme integriert. AMC-Geschäftsführer Stefan Raake ist sicher: „Bewertungen sind für die digitale Reputation der Vertriebspartner entscheidend. Der potentielle Kunde schaut im Netz nach. Das ist nicht anders als bei der Urlaubsbuchung oder beim Online-Shopping.“

Online-Beratung ist technologisch noch nicht ausgereift und kaum beim Vermittler angekommen
Im Markt kämpfen Webinar-Systeme gegen IT-Administrationswerkzeuge. Das macht für Vermittler den Einsatz von Online-Beratung derzeit noch schwierig. „Online-Beratung ist für Vermittler wie mit Links Zähneputzen“, so Ralf Pispers. Daher teilt sich der Markt in ¾ der Vermittler, die in diesem Bereich noch gar nicht aktiv sind und einzelnen Vermittlern, für die Online-Beratung bereits ein wesentlicher Teil der Wertschöpfung ist.

Schulung und laufendes Coaching der Vermittler sind wichtig
Eine weiteres Ergebnis der Studie: Tool-Einsatz ersetzt kein Know-how – die Vermittler werden von den Gesellschaften nicht ausreichend unterstützt. Eine Herausforderung ist die Verankerung in den Prozessen, der Aus-/Weiterbildung sowie dem Vertriebs-Innendienst. Im Bereich der Messenger werden die Gesellschaften von der Praxis düpiert. Denn die Vermittler machen es einfach. WhatsApp mit Kunden? Klar, weil es geht.

Fazit: Einiges tut sich bereits beim digitalen Vertrieb der Assekuranz, dennoch bleibt noch viel zu tun.

Die Studie kann für 1.395,- Euro für AMC-Netzwerkpartner bzw. 1.995,- Euro für Nicht-AMC-Partner (zzgl. 19% Ust.) hier bestellt werden: http://www.amc-forum.de/?webcode=1748


Die AMC Finanzmarkt GmbH betreut über 130 Partnerunternehmen im AMC-Netzwerk und bietet Beratung, Arbeitskreise, Workshops, Tagungen, Studien und Seminare für Finanzdienstleister an.

Der Digitaldienstleister .dotkomm GmbH entwickelt Webseiten und Onlineshops auf Neuromarketingbasis - mit überdurchschnittlichen Erfolgen in puncto Response und Conversion.

Kontakt: AMC Finanzmarkt GmbH, Désirée Schubert, schubert@amc-forum.de, 0221 / 3985973. Für Fragen stehen wir gerne zur Verfügung. Fachbeiträge senden wir auf Anfrage gerne zu.

Digitaler Vertrieb in der Assekuranz: Was die Vermittler wirklich wollen - und was die Versicherer für sie tun

Kontakt


  • Stefan Raake

    AMC Finanzmarkt GmbH
    Stefan Raake
    Geschäftsführer
    Tel.: 0221/99 78 68-11


    Stefan Raake, Diplom-Kaufmann, Jahrgang 1965. Studium an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Marketing und Marktforschung, Beschaffung und Produktpolitik, Wirtschafts- und Sozialpsychologie. Diplomarbeit zum Thema "Multimedia im Produktmarketing".

    Seit 1995 im AMC-Netzwerk tätig, seit August 2010 als geschäftsführender Gesellschafter der AMC Finanzmarkt GmbH unter anderem verantwortlich für mehrere Arbeitskreise zu den Themen eBusiness, Werbung, Produktmanagement, Vertriebspartner-Marketing. Online-Projekte und Beratung für über 30 Versicherungsunternehmen, von 1995 bis 2005 Projektleiter und Chefredakteur der Website Versicherungen.de. Referent des Marketing-Professional-Lehrgangs der DVA seit 2010.

    Fachautor, diverse Veröffentlichungen u .a. "Marketing Online" (Campus Verlag 1995, das erste deutsche Buch zum Thema), "Web 2.0 in der Finanzbranche" (Gabler Verlag 2010), "Versicherer im Internet" (Verlag Versicherungswirtschaft 2010), der Studie "Die Assekuranz im Internet” (Jährliche Auflagen seit 1996) und der Studie "Web 2.0 in der Assekuranz" (2008).

    Von 1996 bis 2007 Partner und Gesellschafter der itm IDEAS TO MARKET GmbH sowie viele Jahre Beirat der Digitalen Stadt Düsseldorf e.V., seit 2017 in der Jury des Geman Brand Award.

    Weitere Informationen finden Sie bei XING:
    Stefan Raake
     
  • Désirée Schubert

    AMC Finanzmarkt GmbH
    Désirée Schubert
    Senior Consultant
    Tel.: 0221-398-5973
    Mobil: 0176-60878244


    Desirée Schubert, Jahrgang 1969. Abgeschlossenes Studium der Germanistik und Erziehungswissenschaften an der Universität zu Köln, MBA sustainability Management an der Universität Lüneburg.

    Seit 1999 als Consultant für den AMC tätig und u.a. verantwortlich für mehrere Marktstudien, z.B. "Die Assekuranz im Internet", "Verständlichkeit in der Assekuranz", "Nachhaltigkeit in der Assekuranz" sowie für die Redaktion des AMC-Services "News für Ihre Website". (Mit-)Autorin der Studie "Web 2.0 in der Assekuranz" und Fachautorin für relevante Themen des AMC.

    Seit 2006 Senior Consultant, seit 2012 PR-Managerin und seit 2009 Ansprechpartnerin des AMC für Themen der Nachhaltigkeit.

    Außerdem war sie bei itm IDEAS TO MARKET GmbH verantwortlich für verschiedene Internet-Projekte, u.a. MediNet.de, Genetesten.de, Urlaub.de.
     
  • Ralf Pispers

    .dotkomm GmbH
    Ralf Pispers
    Geschäftsführer
    Ehrenfeldgürtel 82-86
    50823 Köln


    Ralf Pispers, Diplom-Betriebswirt, ist Gründer und Geschäftsführer von .dotkomm rich media solutions. Das ehemalige Vorstandsmitglied der Framfab Deutschland AG (heute Lbi) und Framfab AB Stockholm ist ausgewiesener Experte für Online-Kommunikation mit einem starken Fokus auf die Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche.

    Angetrieben durch die Erkenntnisse des Neuromarketings sowie die Erfahrung aus jahrelanger Usability-Forschung entwickelt er eine neue Generation von kundenfreundlichen Internet-Lösungen. Seine Philosophie: Durch natürliche Online-Kommunikation maximale Response und Conversion erzielen. Der Autor der Fachbücher „Digital Marketing“, „Versicherer im Internet“ und „Neuromarketing im Internet“ lehrt als Dozent für Online- Medien an der Kölner Hochschule Fresenius.
     

Digitaler Vertrieb in der Assekuranz: Was die Vermittler wirklich wollen - und was die Versicherer für sie tun

Dokumente

Keine Dokumente vorhanden