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AMC-Thementag: "Fit for digital": Guter Vertrieb ist Zünglein an der Waage

10.04.2016

Steht der klassische Versicherungsvertrieb angesichts der rasch voranschreitenden Digitalisierung vor dem Aus? Viele - fast inflationär angebotene - Veranstaltungen dazu blasen in dieses Horn. Beim AMC-Thementag "Fit for digital“, klang das anders: Gerade in Zeiten der Digitalisierung rückt der persönliche Kontakt wieder in den Mittelpunkt. Eine gute Außendienst-Organisation wird zum Zünglein an der Waage. Eine gute Außendienst-Organisation ist gerade in Zeiten der Digitalisierung für die Assekuranz sehr wichtig, denn schließlich lieben Menschen Menschen. Dies gilt unverändert auch im Internetzeitalter.

Viele Teilnehmer der Veranstaltung, die der AMC gemeinsam mit seinem Partner Akademie der Deutschen Medien Anfang April in München durchgeführt hat, vertreten diesen Standpunkt: Der persönliche Vertrieb wird auch in zehn Jahren eine wichtige Rolle spielen. Das klassische Geschäftsmodell der Versicherer habe sich nicht überlebt, wie viele "falsche Propheten" glauben machen wollen.

Allerdings: Business as Usual ist keine Lösung. Denn die Digitalisierung hat massive Auswirkungen. Allein schon deshalb, weil für Kunden ganz generell das Internet als Informationsquelle immer wichtiger wird. Die Zeitspanne minimiert sich zunehmend, die Versicherern bleibt, um ihre Kunden/Interessenten erfolgreich zu kontaktieren. Zudem wollen immer mehr Kunden aktiv mitgestalten und neue Kommunikationsmöglichkeiten ausnutzen. Letztlich müssen Versicherer verstehen, dass jeder Touchpoint zum Branchen- und Salespoint wird.

Fit for digital = Kombination von klassischen und neuen Fähigkeiten
Fitte Versicherer kombinieren die Vorteile des klassischen Vertriebs mit modernen Services und Technologien. Sie müssen die „Customer Journey“ besser als bisher verstehen, und zudem andere „Skills“ bei den Akteuren im Vertrieb sowie neue Organisationsmodelle entwickeln. Es gilt, die noch bestehende sehr große Lücke zwischen Marketing/Marke einerseits und dem Vertrieb andererseits zu schließen.

Keine Angst vor Fintechs
Fintechs taugen nur sehr bedingt als Vorbild, da sie als Newcomer am Markt sehr fokussiert agieren können, was klassischen Anbietern schlichtweg unmöglich ist. Vorteile liegen in ihren schlankeren Verkaufsprozessen, einer höheren Transparenz und einer innovativeren Kundenansprache sowie der Fähigkeit, auf Distanz zu beraten und zu verkaufen. Eher schlecht stehen sie aber im Schadenfall dar, da eine Entkoppelung von Kunden und Versicherern besteht.

Vermittler-Digitalisierung: Das notwendige Maß bestimmen die Kunden
Die Digitalisierung erfordert sehr differenzierte Reaktionen - auch von jedem einzelnen Vermittler. Dabei ergibt sich das notwendige Maß an Digitalisierung vor allem aus der Zusammensetzung seines Bestandes und der künftig anvisierten Zielgruppe sowie deren Erwartungen an digitalisierten Angeboten. Es lohnt sich also, die Digitalisierung und das Internet generell als Chance zu verstehen.

AMC-Thementag: "Fit for digital": Guter Vertrieb ist Zünglein an der Waage

Kontakt


  • Stefan Raake

    AMC Finanzmarkt GmbH
    Stefan Raake
    Geschäftsführer
    Tel.: 0221/99 78 68-11


    Stefan Raake, Diplom-Kaufmann, Jahrgang 1965. Studium an der Universität zu Köln mit den Schwerpunkten Marketing und Marktforschung, Beschaffung und Produktpolitik, Wirtschafts- und Sozialpsychologie. Diplomarbeit zum Thema "Multimedia im Produktmarketing".

    Seit 1995 im AMC-Netzwerk tätig, seit August 2010 als geschäftsführender Gesellschafter der AMC Finanzmarkt GmbH unter anderem verantwortlich für mehrere Arbeitskreise zu den Themen eBusiness, Werbung, Produktmanagement, Vertriebspartner-Marketing. Online-Projekte und Beratung für über 30 Versicherungsunternehmen, von 1995 bis 2005 Projektleiter und Chefredakteur der Website Versicherungen.de. Referent des Marketing-Professional-Lehrgangs der DVA seit 2010.

    Fachautor, diverse Veröffentlichungen u .a. "Marketing Online" (Campus Verlag 1995, das erste deutsche Buch zum Thema), "Web 2.0 in der Finanzbranche" (Gabler Verlag 2010), "Versicherer im Internet" (Verlag Versicherungswirtschaft 2010), der Studie "Die Assekuranz im Internet” (Jährliche Auflagen seit 1996) und der Studie "Web 2.0 in der Assekuranz" (2008).

    Von 1996 bis 2007 Partner und Gesellschafter der itm IDEAS TO MARKET GmbH sowie viele Jahre Beirat der Digitalen Stadt Düsseldorf e.V., seit 2017 in der Jury des Geman Brand Award.

    Weitere Informationen finden Sie bei XING:
    Stefan Raake
     
  • Désirée Schubert

    AMC Finanzmarkt GmbH
    Désirée Schubert
    Senior Consultant
    Tel.: 0221-398-5973
    Mobil: 0176-60878244


    Desirée Schubert, Jahrgang 1969. Abgeschlossenes Studium der Germanistik und Erziehungswissenschaften an der Universität zu Köln, MBA sustainability Management an der Universität Lüneburg.

    Seit 1999 als Consultant für den AMC tätig und u.a. verantwortlich für mehrere Marktstudien, z.B. "Die Assekuranz im Internet", "Verständlichkeit in der Assekuranz", "Nachhaltigkeit in der Assekuranz" sowie für die Redaktion des AMC-Services "News für Ihre Website". (Mit-)Autorin der Studie "Web 2.0 in der Assekuranz" und Fachautorin für relevante Themen des AMC.

    Seit 2006 Senior Consultant, seit 2012 PR-Managerin und seit 2009 Ansprechpartnerin des AMC für Themen der Nachhaltigkeit.

    Außerdem war sie bei itm IDEAS TO MARKET GmbH verantwortlich für verschiedene Internet-Projekte, u.a. MediNet.de, Genetesten.de, Urlaub.de.
     

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