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Expertenbefragung zur Vertriebsunterstützung in der Assekuranz

06.07.2015

Im März 2015 haben AMC und die Unternehmenberatung Auctor Actor Advisor die Marketingexperten des AMC-Netzwerkes befragt - 21 Experten aus verschiedenen Versicherungsunternehmen haben geantwortet. Die Erkenntnisse spiegeln die aktuelle Situation der Marketingunterstützung für den Vertrieb in der Assekuranz wider - und geben Hinweise auf Geplantes. Aktuelle Herausforderungen für den Vertrieb in der Assekuranz:
Übergreifend lässt sich aus der Befragung festhalten, dass das Marketing in allen Phasen den Verkaufsprozess im Vertrieb unterstützt. Fachlich liegt der Schwerpunkt in der Kundenansprache und der Antragserstellung.

Die Vertriebsunterstützung der Assekuranz wird stark von Trends, Technologien und Regularien beeinflusst. Derzeit haben nach Einschätzung der befragten Experten vor allem Digitalisierung, Customer Relation Ship Management, Produkt-Modularisierung und der GDV-Verhaltenskodex bedeutende Auswirkungen.

Makler und Mahrfachagenten stehen im Fokus der Marketingaktivitäten aller Befragten. Eine hohe Unterstützungfrequenz - und damit eine intensive Zusammenarbeit - wird derzeit vorrangig durch den Einsatz von Beratungssoftware, die Zurverfügungstellung von Vermittlerhomepages sowie lokales Marketing erreicht. Bei der Beratungssoftware wird besonders häufig auf Eigenentwicklungen gesetzt, während man im Gegensatz dazu bei den Vermittlerhomepages in den meisten Fällen auf eine spezielle Standard-Software baut.

Die fünf wichtigsten Ziele im Rahmen der Vertriebsunterstützung, mit denen man sich aktuell befasst:
1) Produkte verständlicher machen
2) Produkte entwickeln
3) Digitale Angebote entwickeln und bereitstellen
4) Image der Gesellschaft verbessern
5) Kampagnen durchführen

Die Befragung zeigt zudem, dass die Bedeutung der Ziele nahezu kongruent ist mit der aktuellen Schwerpunktbildung in den Marketingbereichen der teilnehmenden Unternehmen. Ausreißer ist die Verbesserung des Branchenimages: 95 Prozent stufen dieses Ziel mindestens als wichtig ein, allerdings stellen über die Hälfte aller befragten Unternehmen dies aktuell nicht in den Fokus ihrer Aktivitäten.

Zukünftig möchte man dem Vertrieb vor allem durch Kampagnen, Zielgruppen-Research und Social Media Unterstützungen noch stärker unter die Arme greifen. Denn bisher liegt der Unterstützungsschwerpunkt bei der Beratung des Kunden, dem Erstellen von Angeboten sowie der effizienten Erzeugung und Verarbeitung von Anträgen. Die Förderung der vorbereitenden vertrieblichen Maßnahmen zur differenzierten Auswahl und Ansprache der Kunden hat dagegen weniger Bedeutung. Bei einigen Gesellschafen ist darum kurzfristig geplant den Vertrieb auch bei der Akquisition zu unterstützen.

„Der Vertrieb muss heute und zukünftig Kunden systematisch und hochqualifiziert ansprechen“, so Dr. Frank Kersten, einer der Geschäftsführer des AMC. „Eine gute Kundenkenntnis ist hierbei unabdingbar. Das Marketing unterstützt den Vertrieb. Die vertriebsunterstützenden Aufgaben werden durch die aktuellen Entwicklungen in Richtung Omnichannel, Touchpoint-Management und Customer Journey weiter an Relevanz gewinnen.“

Auctor Actor Advisor ist "der Berater mit ausgewiesener Branchenexpertise in der Versicherungswirtschaft" und wurde vom Wirtschaftsmagazin „brand eins Wissen“ und dem Online-Portal „Statista“ zu den besten Unternehmensberatungen gewählt.
Die AMC Finanzmarkt GmbH betreut über 100 Partnerunternehmen im AMC-Netzwerk und bietet Beratung, Arbeitskreise, Workshops, Tagungen, Studien und Seminare für Finanzdienstleister an. Kontakt: AMC Finanzmarkt GmbH, Désirée Schubert, schubert@amc-forum.de, 0221 / 3985973. Für Fragen stehen wir gerne zur Verfügung. Fachbeiträge senden wir auf Anfrage gerne zu.

Expertenbefragung zur Vertriebsunterstützung in der Assekuranz

Kontakt


  • Dr. Frank Kersten

    AMC Finanzmarkt GmbH
    Dr. Frank Kersten
    Geschäftsführer
    Tel.: 0221/99 78 68-10
    Mobil: 0172/ 53 13 112


    Dr. Frank Kersten, Dipl.-Kfm., Jahrgang 1964. Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, Promotion am Institut für Wirtschaftsinformatik der WWU Münster. Seit 1996 für den AMC tätig, seit August 2010 Geschäftsführer der AMC Finanzmarkt GmbH. Hier ist er verantwortlich für die zweimal jährlich stattfindenden AMC-Meetings, initiierte 2008 das Forum Maklerversicherer und betreut die AMC-Arbeitskreise Kundenmanagement und Dialogmarketing.
     
  • Désirée Schubert

    AMC Finanzmarkt GmbH
    Désirée Schubert
    Senior Consultant
    Tel.: 0221-398-5973
    Mobil: 0176-60878244


    Desirée Schubert, Jahrgang 1969. Abgeschlossenes Studium der Germanistik und Erziehungswissenschaften an der Universität zu Köln, MBA sustainability Management an der Universität Lüneburg.

    Seit 1999 als Consultant für den AMC tätig und u.a. verantwortlich für mehrere Marktstudien, z.B. "Die Assekuranz im Internet", "Verständlichkeit in der Assekuranz", "Nachhaltigkeit in der Assekuranz" sowie für die Redaktion des AMC-Services "News für Ihre Website". (Mit-)Autorin der Studie "Web 2.0 in der Assekuranz" und Fachautorin für relevante Themen des AMC.

    Seit 2006 Senior Consultant, seit 2012 PR-Managerin und seit 2009 Ansprechpartnerin des AMC für Themen der Nachhaltigkeit.

    Außerdem war sie bei itm IDEAS TO MARKET GmbH verantwortlich für verschiedene Internet-Projekte, u.a. MediNet.de, Genetesten.de, Urlaub.de.
     

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